Koude acquisitie

Alleen zo werkt koude acquisitie voor jouw organisatie!
Alles wat je wil weten over koude acquisitie!
Inclusief handig stappenplan!

Alles over koude acquisitie:

Hoe haal je maximaal resultaat?

Op welke manieren zet je succesvol koude acquisitie in?

Wat levert koude acquisitie op?

INCLUSIEF een handige stappenplan

Inhoudsopgave:

Waarom koude acquisitie?

Wat houdt koude acquisitie precies in?

Waarom koude acquisitie?

Koude acquisitie vormt een cruciaal onderdeel van menig verkoopstrategie. Het is tenslotte belangrijk om aan nieuwe klanten te komen. Het doel als verkoper is om specifieke particulieren of bedrijven te overtuigen van jouw product of dienst. Aan de hand van koude acquisitie is dit in potentie mogelijk. Mits je de zaken op de juiste manier aanpakt. 

Wat houdt koude acquisitie precies in?

Koude acquisitie betreft letterlijk het benaderen van particulieren of bedrijven waarmee je nog niet eerder in contact bent geweest. Daarbij ligt de focus op het verkopen van je product(en) of dienst(en).
In de praktijk krijg je bij koude acquisitie uiteraard met allerlei uitdagingen te maken. Wanneer een persoon of bedrijf nog niet eerder interesse heeft getoond, begin je vanaf nul. Vanaf het eerste moment van contact is het belangrijk om overtuigend te zijn. Er is over het algemeen slechts sprake van een beperkte ‘window of opportunity’.
Koude acquisitie staat ook wel bekend als ‘cold calling’. Van oudsher is het een gangbare strategie geweest om personen en bedrijven telefonisch te benaderen. Vandaag de dag is dit nog steeds het geval. Echter zijn er natuurlijk ook nieuwe manieren ontstaan om personen en bedrijven ‘koud’ te benaderen. Alles bij elkaar moet je denken aan de volgende opties:

Canvassen:

Canvassen is een van de oudste vormen van koude acquisitie. We hebben het hier over het fysiek langsgaan bij mensen thuis of aanspreken in publieke locaties. Zo is het middels canvassen mogelijk om bij mensen thuis aan te bellen en een verkooppitch te houden. Daarnaast zie je ook geregeld dat verkopers in een winkelcentrum of op een station staan. Ook hier benadert men dan ‘koud’ mensen. Canvassen is vooral geschikt voor bijvoorbeeld loterijen, goede doelen en kranten. Lang niet voor iedere onderneming is het aan te raden om voor canvassen te kiezen.

Post:

Een andere traditionele optie is koude acquisitie per post. Bijvoorbeeld middels het versturen van een brief, een kaart of een brochure. Zelfs wanneer er geen sprake is van directe koude acquisitie, is het per post ook mogelijk om prospects wat warmer te maken voor jou product of dienst. Zo levert het vaak meer verkeer op naar de website of social media kanalen. Over het algemeen is deze werkwijze wel wat duurder dan alternatieven. Zeker wanneer je een wat grotere doelgroep op het oog hebt. 

Online adverteren:

Online adverteren is helemaal van deze tijd. Aangezien we een groot gedeelte van onze dag allemaal online spenderen, is dit dé plek om voor koude acquisitie te gaan. Je ziet vaak genoeg een advertentie verschijnen op Google, Facebook of zelfs Youtube. In veel gevallen is hier sprake van koude acquisitie. Als verkoper kun je heel specifiek aangeven welke doelgroep je wilt benaderen. Bijvoorbeeld door te specificeren op land, leeftijd en interesses. Met een opvallende, overtuigende advertentie krijg je in potentie veel waar voor je geld. 

Telefonisch:

Telefonische koude acquisitie is ook vandaag de dag nog altijd een populaire werkwijze. Met deze strategie benader je dus ongevraagd personen en bedrijven door een belletje te plegen. Over de telefoon heb je alleen je stem tot je beschikking om te overtuigen. Vandaar dat er zeker wat koude acquisitie training vereist is om deze werkwijze efficiënt te krijgen. Zo moet je alles weten over je doelgroep, inspelen op een oplossing voor specifieke problemen en snel tegenargumenten klaar hebben liggen. Iedereen weet dat het heel makkelijk is om ‘nee’ te zeggen en op te hangen.

E-mail:

E-mail is de digitale, moderne variant van koude acquisitie per post. In veel opzichten is dit een meer praktische, goedkope werkwijze. Zo levert het grofweg dezelfde voordelen op, maar tegen een fractie van de kosten. Via mail is het vrij eenvoudig om een hele grote groep personen en/of bedrijven een bericht te sturen. Echter komen hier weer andere uitdagingen bij kijken. Zo openen veel mensen hun mail niet, zeker niet wanneer deze ‘verkoperig’ overkomt. Dit is de grootste uitdaging, maar gelukkig zijn er een hoop technieken voor optimalisatie.

Social Media:

Tot slot is er social media. Als er een manier van koude acquisitie is die de laatste jaren fors in populariteit gestegen is, dan is deze het wel. Actief zijn op social media is een ideale manier om met je doelgroep in contact te komen. Een platform als LinkedIn leent zich hier bijvoorbeeld uitstekend voor. Het bevat een enorme database aan mensen en bedrijven. Eén berichtje is vaak al voldoende om in contact te komen. Vooral wanneer je dit op een zorgvuldige wijze aanpakt. 

Voor al deze werkwijzen wat koude acquisitie betreft, geldt dat er strategie bij komt kijken. Er zijn immers veel mensen en bedrijven die aan koude acquisitie proberen te doen. Hierdoor is men er tegenwoordig als het ware tegen gewapend. Met een creatieve, overtuigende kijk op koude acquisitie kom je dan een stuk verder.

Waarop letten bij koude acquisitie?

Als expert op het gebied van koude acquisitie weten we precies waar de ruimte voor verbetering zit. We zien bijvoorbeeld vaak dat salespersonen dezelfde fouten maken. En dat ze hierdoor in dezelfde valkuilen terechtkomen.
Om dit juist te voorkomen, kun je met een aantal zaken rekening houden. Enkele algemene principes die je in één klap vooruithelpen wat koude acquisitie betreft. Voorbeelden hiervan zijn:

Bereid je goed voor: Een goede voorbereiding is het halve werk. Het is een gezegde dat we allemaal kennen. Maar zeker met betrekking tot koude acquisitie speelt deze een grote rol. De voorbereiding zorgt er namelijk voor dat je volledig op de hoogte bent van alle belangrijke informatie. Je weet bijvoorbeeld alles over de activiteiten, grootte en locatie van de organisatie waar je contact mee opneemt. En dankzij onderzoek via sociale media weet je wat er actueel speelt en wat ongeveer de behoeften zijn. Dankzij de goede voorbereiding is jouw benadering van de koude acquisitie een stuk effectiever.

Kies een krachtige openingszin: Een krachtige openingszin is cruciaal. Daarbij maakt het geen verschil om welke vorm van koude acquisitie het gaat. Aan de telefoon, fysiek of via social media. In veel gevallen krijg je maar heel kort de aandacht. In deze paar seconden moet je daarom direct overtuigend zijn. Je moet je prospect een reden geven om meer te weten te komen. Of om je verkooppraatje nog wat langer aan te horen. Het loont hierbij over het algemeen om creatief, enthousiast en natuurlijk over te komen. Hier geef je uiteraard je eigen invulling aan.

Stel veel vragen: Oprechte interesse in een organisatie of persoon levert in potentie veel op. Er is geen betere manier om dit te tonen dan door vragen te stellen. Als ervaringsdeskundige wat koude acquisitie betreft, stellen wij altijd veel vragen. Daarbij zijn specifiek de vragen die leiden tot een extra toelichting waardevol. Dus geen vragen die simpel met ‘ja’ of ‘nee’ te beantwoorden zijn, maar vragen die leiden tot meer informatie. Hier speel je dan vervolgens weer slim op in. Voor je het weet is er sprake van een vlotlopend gesprek.

Bekijk alles vanuit het perspectief van de klant: Een ander punt om op te letten bij koude acquisitie is om alles vanuit het perspectief van de klant te bekijken. Dit klinkt zo logisch, maar is vaak toch moeilijker dan je denkt. Iedereen heeft namelijk zijn eigen, persoonlijke doelen. Zo wil je zelf gewoon een verkoop hebben. Probeer echter niet om de verkoop er zo snel mogelijk doorheen te drukken, maar kijk wat je prospect nodig heeft. Welke uitdagingen heeft het persoon of het bedrijf? En op welke, unieke manier ben jij in staat om een oplossing te bieden? Waarom heeft de klant precies jou nodig om een doel te bereiken?

Toon geduld: Geduld is met betrekking tot koude acquisitie een schone zaak. In bijna alle gevallen verloopt het proces niet supersoepel. Zo komt het geregeld voor dat je een paar belafspraken achter elkaar moet inplannen. Of tijdens het bellen kom je erachter dat je via de mail meer kans maakt. Er zijn talloze variabelen die bepalen of je wel of niet tot een verkoop gaat komen. Echter is het dan wel belangrijk om niet te snel op te geven en van eventuele mogelijkheden gebruik te maken. Toon daarom altijd geduld wanneer je je in dit proces bevindt.

Straal enthousiasme uit: Mensen reageren op energie. Vandaar dat het zo belangrijk is om altijd veel enthousiasme uit te stralen. Met zaken als stemvolume, positiviteit en oprechte interesse ben je in staat de nadruk te leggen op bepaalde facetten van koude acquisitie. De hele pitch komt dan een stuk overtuigender over. Via alle mogelijke wegen van koude acquisitie is het mogelijk om enthousiasme uit te stralen. Laat deze kans op meer succes dan zeker niet liggen.

Een koude acquisitie stappenplan in grote lijnen

Bij Sense for Sales leren we je niet alleen hoe je koude acquisitie het beste aanpakt, maar we nemen het zelfs voor je uit handen. Zo heb je enerzijds koude acquisitie training en anderzijds koude acquisitie uitbesteden als opties bij Sense for Sales. Maar hoe gaan wij dan eigenlijk te werk?
Voor succesvolle koude acquisitie is het dus zaak om met verschillende punten rekening te houden. Zoals eerder al aangegeven, spelen deze stuk voor stuk hun rol in het totale proces. Wanneer we dan in de praktijk met koude acquisitie aan de slag gaan, ziet dit er grofweg als volgt uit:

1. Onderzoek naar prospect:

Alles begint met een uitgebreid onderzoek als eerste stap. Hierin analyseren we onder andere wat het probleem is waar wij voor de prospect de oplossing voor bieden. Uiteraard is er daarnaast ook aandacht voor overige informatie die bij koude acquisitie van pas komt.

2. Contact leggen:

Vervolgens is het tijd om contact te leggen. Pas wanneer je in contact komt, ben je in staat om een partij te overtuigen. Voor het leggen van contact zijn er verschillende opties. Hier zijn we eerder al dieper op ingegaan.

3. Expertise aantonen:

Gedurende de derde stap staat het aantonen van je expertise centraal. Dit is het moment waarop je laat zien waarom jij de geschikte persoon of het geschikte bedrijf bent om het probleem voor je potentiële klant op te lossen. Wat maakt jouw product of dienst onderscheidend?

4. Afspraken maken:

Belangrijk is om altijd af te sluiten met het maken van afspraken. Bijvoorbeeld met betrekking tot een volgend contactmoment. Of direct een concrete afspraak over de aanschaf van je product(en) en/of dienst(en). Zo voorkom je dat het contact verwatert en er geen sprake is van een conversie.

Wil jij ook graag onze whitepaper ‘In 5 concrete stappen van prospect naar klant’ ontvangen?

Ik wil zelf meer resultaat halen uit koude acquisitie (koude acquisitie training)

De eerste klap is een daalder waard. Als je de fijne kneepjes van het koude acquisitie vak eigen maakt, zul je direct een merkbaar resultaat zien. Belangrijk is dat je volhoudt. Dat je vanuit een routine elke week een aantal dagdelen blokt om te gaan bellen, afspraken te maken, gesprekken te voeren en op te volgen.

Zorg daarbij dat je de stappen van koude lead tot afspraak en deal eigen maakt. Om dit koude acquisitie plan goed en met een hoog rendement te realiseren is het van belang om de communicatie naar deze doelgroepen scherp te krijgen.

Welke vragen ga je stellen? Hoe presenteer je je? Hoe maak jij het echte voelbare en merkbare verschil? Probeer je eens te verplaatsen in jouw klant. Waar is hij/zij dag in dag uit mee bezig, waar jij mogelijk een oplossing voor hebt. Wat staat er op zijn of haar agenda waar jij de raakvlakken mee kan maken.

Het gaat om echte interesse. Jij maakt het verschil. Wil je meer rendement maken, meer afspraken, meer deals? Kijk eens op onze pagina koude acquisitie training. Daar vind je een aantal passende trainingen. Voor meer informatie kun je contact opnemen of bel 0252-221214 en vraag naar Mark van Gerven.

Ik wil koude acquisitie uitbesteden

Dat is een inderdaad een bewuste keuze. Je gaat een acquisitie bureau vragen om namens jou te gaan communiceren met klanten en prospects.

Hoe zeker ben je er van dat dit op een manier gebeurt die jij ook wenst? Hoe zorg je dat je de lijntjes kort houdt? Sterker nog, hoe zorgen zij er voor de volledige focus te hebben op het maximaliseren van het resultaat?

Om deze vragen draait het bij het uitbesteden van koude acquisitie. De antwoorden op deze vragen moeten jou het vertrouwen geven dat je kiest voor de juiste sales partner.

Een aanpak die bij jou past. Een partner die net even iets verder gaat. Een bureau die ervaring heeft in jouw business. Of je nu zzp-er bent, of werkzaam in bouw- en vastgoed, in techniek of technische dienstverlening of ICT. Wij hebben de ervaring.

Meer weten over koude acquisitie uitbesteden en hoe wij bij Sense for Sales dit aanpakken en wat onze visie daarbij is, neem contact op of bel 0252-221214.

Koude acquisitie
Unieke database ! Alle bedrijven in Nederland!

Inclusief namen van contactpersonen, functies, persoonlijke mailadressen en telefoonnummers!

Kijk dat maakt koude acquisitie een stuk makkelijker! Meer weten hoe je hiermee aan de slag kan? Download hier deze succesvolle aanpak!

Neem een kijkje in onze database!
en 25 gratis leads!

Database tour én gratis 25 leads

Koude acquisitie tips: hoe maak ik de juiste aansluiting?

Trek in meer? Bekijk onze andere koude acquisitie tips!

In de video hiernaast zoomen we in op één van de belangrijkste aspecten, namelijk:

‘Hoe zorg je ervoor dat je de gewenste aansluiting maakt met jouw toekomstige klant?’

Waar maak je het verschil? Is dat op jouw unieke verkooppunten of gaat om héél iets anders?

Kijk maar eens waar jij het verschil kan maken in jouw business. Overigens op Wikipedia vind je meer over dit onderwerp en de belangrijkste aspecten.

Ook leuk om te lezen:

‘De grootste blunder bij koude acquisitie!’ lees verder

‘Hoe verdubbel je het resultaat op koude acquisitie?’ lees verder

Heb je vragen of wil je eens sparren over hoe jij meer resultaten kan halen?

Bel dan 0252-221214 of stuur ons een bericht via onderstaand formulier

    Interessante artikelen, blogs, nieuwtjes en nog veel meer

    Verkoop jij 2 knikkers voor 40 euro?

    2 normale knikkers verkopen voor 40 euro? Geloof jij dat? Of geloof jij dat niet? Daar trapt toch niemand in. Wie koopt van een onbekende 2 normale knikkers en betaalt daar 40 euro voor?  En toch kan het! Ik zal het proberen uit te leggen... Het was een uitzending van...

    Lees meer

    “Onze klanten zeggen dat we te duur zijn!”

    Klopt! Als we te goedkoop zijn hebben we geen verkopers nodig! Haha! Misschien een beetje te kort door de bocht, maar in de basis gaat het hier wel om. De vraag is... Wat is de beste aanpak als een klant tegen jou zegt dat je te duur bent? Dit is een belangrijk...

    Lees meer
    Share This