Telefonische acquisitie
Een complete gids voor telefonische acquisitie
Inclusief whitepapers, een handboek telefonische acquisitie en gratis leads
Complete gids voor telefonische acquisitie
Inhoudsopgave
- Wat is telefonische acquisitie?
- Hoe werkt telefonische acquisitie? Inclusief stappenplan.
- Tips voor effectieve telefonische acquisitie
- Whitepaper Handboek Telefonische acquisitie
- FAQ
- Video tips
- Training telefonische acquisitie. Hoe haal je meer rendement.
- Hoe werkt telefonische acquisitie uitbesteden
- TIP! Unieke en complete database van alle bedrijven van Nederland (inclusief contactpersonen)
of heb je vragen over de training of over uitbesteden? Kijk dan hier.
Telefonische acquisitie: De kracht van Direct Contact
Telefonische acquisitie roept meteen een beeld op: een cruciaal onderdeel van de verkoopstrategie van veel bedrijven. En dat is niet voor niets. Ondanks de groei van online marketing blijft een telefoongesprek persoonlijk en direct. Het is een krachtige manier om nieuwe klanten te bereiken en te overtuigen.
In dit artikel ontdek je wat telefonische acquisitie voor jou kan betekenen. Wat maakt deze methode zo effectief? Wat levert het op als je het goed aanpakt? We gaan diep in op de beste werkwijzen, zodat jij met vertrouwen aan de slag gaat.
Maar let op: telefonische acquisitie heeft ook zijn uitdagingen. Effectief bellen vraagt meer dan alleen een telefoon en een lijst met nummers. Het vergt inzicht, voorbereiding en een sterke aanpak.
Of je nu nieuw bent in verkoop, of al ervaring hebt via verschillende kanalen: de inzichten en tips die je hier leest, geven jou direct een voorsprong. Zet ze in, pas ze toe en maak van elk telefoongesprek een succes!
Wat is telefonische acquisitie?
Telefonische acquisitie is een verkoopstrategie waarbij je potentiële klanten belt, zonder voorafgaande relatie of eerder contact. Dit is anders dan bij ‘warme acquisitie’, waar je al een connectie hebt of eerder contact was.
Koude acquisitie kan uitdagend zijn. Je spreekt vaak met mensen die jouw product of dienst nog niet kennen, of er niet direct interesse in hebben. Toch kan een goed gesprek hier het verschil maken.
Succesvol Telefonische Acquisitie toepassen
Het succes van telefonische acquisitie hangt af van drie elementen:
- De kwaliteit van je klantenbestand
- Je verkoopvaardigheden
- De effectiviteit en kracht van je verkoopscript
Voorbereiding is de sleutel. Begrijp de behoeften van je potentiële klant en stem jouw benadering daarop af. Een goede telefonische acquisitie draait niet altijd om direct verkopen. Het gaat ook om vertrouwen opbouwen, interesse wekken en een positieve indruk achterlaten.
Een Voorbeeld uit de Praktijk:
Je werkt voor een bedrijf dat innovatieve softwareoplossingen voor zakelijke klanten verkoopt. Je hebt een lijst met contactgegevens van bedrijfsleiders in de IT-sector. Je belt een van deze contacten op en introduceert jezelf en je bedrijf. Vervolgens probeer je te achterhalen of er binnen de organisatie behoefte is aan verbetering van hun software-infrastructuur. Dit doe je door open vragen te stellen en actief te luisteren naar de behoeften van de potentiële klant. Als de interesse gewekt is, bied je aan om meer gedetailleerde informatie te sturen of een afspraak te maken voor een demonstratie. Hierbij is het belangrijk om respectvol en niet opdringerig over te komen. Je laat zo een positieve indruk achter en houdt de deur open voor toekomstige interacties.
Hoe werkt telefonische acquisitie?
Wil je succesvol zijn met telefonische acquisitie? Volg dan dit stappenplan.
Door stap voor stap naar je einddoel te werken, hou je structuur in het proces. Dit blijkt in de praktijk de beste aanpak.
Hier is een overzicht van de belangrijkste stappen.
Stap #1:
Doelgroep en klantenlijst bepalen
Succes begint met een duidelijk beeld van je doelgroep. Onderzoek zaken als:
- Demografische gegevens
- Markttrends
- Specifieke behoeften van potentiele klanten
Vraag jezelf af wie het meeste baat heeft bij jouw product of dienst.
Na het vaststellen van je doelgroep stel je een klantenlijst samen. Dit is een lijst met contactgegevens van bedrijven of personen die tot jouw doelgroep behoren. Gebruik hiervoor bronnen zoals:
- Online databases
- Netwerkevenementen
- Bestaande klantenbestanden
Een goede klantenlijst vergroot de kans op succes, omdat je je richt op personen met interesse in wat je aanbiedt.
Stap #2:
Verkoopscript opstellen
Een effectief verkoopscript is cruciaal bij koude acquisitie. Dit script is jouw leidraad en bevat:
- Een introductie
- De belangrijkste voordelen van je product of dienst
- Afsluitende vragen of acties
Zorg ervoor dat je script flexibel is, zodat het gesprek natuurlijk blijft. Ken je product of dienst goed. Zo kun je vragen beantwoorden, bezwaren weerleggen en de waarde van je aanbod duidelijk maken.
Stap #3:
Oefenen
Oefening baart kunst en dit geldt zeker voor koude, telefonische acquisitie!
Oefening baart kunst, zeker bij koude acquisitie. Door je script te oefenen, raak je vertrouwd met de inhoud en kun je jouw aanpak verfijnen. Oefen met collega’s, vrienden of voor de spiegel. Focus op:
- Je stemtoon
- Het gebruik van pauzes
- Het natuurlijk laten verlopen van het gesprek
Stel ook een belplan op, zodat je op de beste tijden belt. Zo vergroot je de kans op succes.
Stap #4:
Eerste contact maken
De eerste indruk is cruciaal. Start het gesprek met een duidelijke, vriendelijke introductie. Leg kort uit waarom je belt. Bouw snel vertrouwen op door beleefd en oprecht geïnteresseerd te zijn.
Stel daarna open vragen om de klantbehoeften te ontdekken. Luister goed en gebruik wat je hoort om jouw product of dienst als oplossing te presenteren. Het doel is niet alleen te verkopen, maar ook om waarde toe te voegen voor je klant.
Stap #5:
Waardepropositie presenteren
Heb je een goed beeld van de klantbehoeften? Dan presenteer je jouw waardepropositie.
Laat zien hoe jouw product of dienst inspeelt op de uitdagingen van de klant.
- Leg de voordelen en unieke kenmerken uit in termen die relevant zijn voor de klant.
- Vermijd technisch jargon, tenzij je weet dat de klant vertrouwd is met dergelijke termen.
- Gebruik voorbeelden of casestudies om je punten te illustreren en om aan te tonen hoe anderen voordeel hebben gehad van jouw aanbod.
- Wees eerlijk en transparant in je presentatie; overdrijf de voordelen niet.
Een geloofwaardige en relevante waardepropositie helpt om vertrouwen op te bouwen en verhoogt de kans op een positieve reactie.
Stap #6:
Opvolging
Toont de klant interesse? Plan dan samen de volgende stap, zoals:
- Het opsturen van aanvullende informatie
- Het inplannen van een vervolggesprek
- Het regelen van een demonstratie
Is er nu geen interesse? Bedank de klant en vraag of je later nog eens contact mag opnemen. Telefonische acquisitie draait ook om het opbouwen van langetermijnrelaties. Voeg de klant toe aan je netwerk en deel geregeld relevante updates, bijvoorbeeld via nieuwsbrieven of nodig ze uit voor een leuk kennisevent.
Stap #7:
Doorontwikkelen
De wereld van verkoop en acquisitie is altijd in beweging. Markttrends, klantvoorkeuren en technologieën veranderen op een continue basis.
Dit is dan ook waarom het essentieel is om flexibel te zijn en je aanpak regelmatig te herzien en aan te passen:
- Blijf op de hoogte van marktontwikkelingen
- Luister naar feedback van klanten en collega’s
- Sta open voor nieuwe methoden, zoals het gebruik van sociale media of nieuwe verkooptools
Gebruik deze inzichten om je strategieën, scripts en technieken te verfijnen. Continue verbetering betekent ook het investeren in je eigen vaardigheden en kennis door middel van trainingen, workshops en zelfstudie.
4 tips voor succesvolle telefonische acquisitie
Om effectieve telefonische acquisitie te realiseren, is het cruciaal om uit te gaan van de juiste informatie. Daarbij staat de tijd niet stil en is er altijd sprake van een bepaalde ontwikkeling in dit vakgebied. Iets waar we zojuist in stap #7 uit het stappenplan ook dieper op ingingen.
Met deze 4 ‘nieuwe’ tips weet je zeker dat je voor de komende tijd op de hoogte bent van de meest effectieve adviezen rondom telefonische acquisitie:
1. Gebruik stiltes in je voordeel: Stiltes tijdens een gesprek kunnen ongemakkelijk voelen, maar juist deze pauzes zijn krachtig. Laat de klant de tijd nemen om na te denken en te reageren. Stel een cruciale vraag en wacht. Zo geef je de klant ruimte om dieper na te denken en krijg je vaak een uitgebreider antwoord.
2. Bel op ongebruikelijke momenten: Probeer eens te bellen buiten de traditionele kantoortijden, zoals vroeg in de ochtend of aan het eind van de middag. Op die tijden bereik je vaak de ‘beslissers’ die overdag moeilijk te pakken zijn.
3. Creëer een persoonlijke connectie: Start het gesprek met iets persoonlijks of opvallends over het bedrijf of de persoon die je belt. Misschien iets dat je op hun website of social media hebt gezien. Zo laat je zien dat je je huiswerk hebt gedaan en echt interesse hebt in de persoon of het bedrijf.
4. Evalueer na elk gesprek: Neem na elk gesprek even de tijd om te reflecteren. Wat ging goed? Wat kan beter? Deze korte zelfreflectie zorgt ervoor dat je blijft groeien en leert van elke ervaring. Een gesprekslogboek bijhouden helpt je om gestructureerd te werken en doelen scherp te houden.
Blijf terugkomen op deze pagina voor de nieuwste tips en inzichten in telefonische acquisitie. Door jezelf steeds te verbeteren, zorg je op de lange termijn voor de beste resultaten!
Whitepaper Handboek Telefonische Acquisitie (gratis)
Handleiding ‘In 5 concrete stappen van prospect naar klant’!
Wil jij ook graag onze whitepaper ‘In 5 concrete stappen van prospect naar klant’ ontvangen?’ In een aantal praktische stappen nemen we je hierin mee. Van prospect, aan tafel komen, verkoopgesprek bij de klant tot en met de deal. Vraag hem gratis aan! Je kunt er direct mee aan de slag.
Vul je naam en e-mailadres in en we sturen je hem toe!
Relevante content over telefonische acquisitie
Hoe zet je psychologie in bij telefonische acquisitie?
Psychologie helpt je om vertrouwen op te bouwen, weerstand te verminderen en je prospect tot actie aan te zetten. Wil je je gesprekken echt verbeteren? Gebruik dan deze krachtige technieken…. lees verder
Welke overwegingen om wel of niet telefonische acquisitie in te zetten?
Bij het overwegen van telefonische acquisitie maken ondernemers vaak een afweging tussen verschillende voor- en nadelen, kosten, en verwachte opbrengsten. Hier zijn enkele belangrijke overwegingen die kunnen meespelen. lees verder
Micro Yeses: De Sleutel tot Succesvolle B2B Acquisitie
In de dynamische wereld van B2B-acquisitie draait alles om het opbouwen van vertrouwen en het begeleiden van prospects naar een weloverwogen beslissing. Hoe zet je micro yeses in? Inclusief praktische voorbeelden en tips. lees verder
Welk psychologisch instrument kun je het beste inzetten bij telefonische acquisitie?
Bij telefonische acquisitie kunnen psychologische technieken de effectiviteit van het gesprek positief beinvloeden.in? 9 krachtige psychologische instrumenten die werken. lees verder
VIDEO tips: telefonische acquisitie
Ook interessant als je meer resultaat wilt halen:
Hoeveel product- of dienstenkennis heb je nodig om succesvol te zijn? Lees verder.
Hoe voorkom je irritatie in het telefoongesprek? Lees verder.
Waarom de eerste seconden van het gesprek zo belangrijk zijn? Lees verder.
Telefonische acquisitie?! Dat werkt niet voor mijn organisatie! Lees verder.
De opening in het telefoongesprek is misschien wel de meest bepalende succesfactor.
Waar je aan tafel langer de tijd krijgt, moet je aan de telefoon in een aantal seconden doen.
Het gaat dus om een goede presentatie van jouw bedrijf. De sales pitch.
In de video hier naast geven we een aantal tips en handreikingen hoe je het beste een goede sales pitch maakt.
Voor de liefhebber! Nog meer telefonische acquisitie tips!
Training telefonische acquisitie
Wil je zelf telefonische acquisitie gaan doen? Realiseer je dan dat dit vraagt om discipline en routine. Je bouwt aan een mooie sales pijplijn, ontvangt relevante markt- en klantinformatie en je zult concrete bezoekafspraken maken met jouw toekomstige klant.
Belangrijk in jouw aanpak is de communicatie. Door internet is jouw klant al meer geïnformeerd. Het komt aan op andere vaardigheden en goede aansluiting te maken met jouw toekomstige klant.
In onze training telefonische acquisitie geven we je tips en ontwikkelen we vaardigheden waarmee je direct resultaat kunt scoren. Je maakt een eigen handboek die direct toepasbaar is.
PS we gegeven deze training ook in combinatie met het verkoopgesprek aan tafel. Kijk maar eens op training acquisitie en verkoop.
Video training telefonische acquisitie
In deze video alles over de training telefonische acquisitie. De onderwerpen, het resultaat, de aanpak, voor wie deze training interessant is en nog veel meer ..
Telefonische acquisitie uitbesteden
Structureel telefonische acquisitie doen vraagt veel. Je gaat elke week een aantal dagdelen inplannen om nieuwe klanten te bellen. Week in week uit. De continuïteit van deze aanpak levert nieuwe sales kansen. Dit vraagt om volhouden en dit vraagt om continue focus. Niet altijd even makkelijk als je meer taken binnen jouw organisatie te vervullen hebt.
In deze gevallen kiest men vaak voor het uitbesteden ervan. Sales professionals die hun vak verstaan en zich heel goed realiseren dat ze praten met jullie toekomstige klant.
Wil je meer weten over telefonische acquisitie uitbesteden? Of over de resultaten? Neem dan contact op.
BONUS tip: De meest complete database van Nederland
En weet je wat telefonische acquisitie een stuk makkelijker maakt?
Een goede database van alle bedrijven van Nederland. Meer weten over deze COMPLETE database inclusief namen van relevante contactpersonen op alle niveaus met MAILADRESSEN.
FAQ over telefonische acquisitie
Telefonische acquisitie uitbesteden of zelf doen?
Of je telefonische acquisitie moet uitbesteden of zelf doen, hangt af van verschillende factoren, zoals je ondernemingsdoelstellingen, de beschikbare middelen en expertise.
Hieronder een paar overwegingen die je kunt meenemen bij het nemen van deze beslissing:
Kosten:
Zelf telefonische acquisitie doen kan in eerste instantie goedkoper lijken, omdat je geen externe dienstverlener hoeft te betalen. Echter, uitbesteding kan leiden tot efficiënter gebruik van tijd en middelen, omdat professionele telemarketeers getraind zijn en vaak effectiever kunnen zijn.
Expertise:
Telefonische acquisitie vereist specifieke vaardigheden en training. Als jouw medewerkers de benodigde expertise en kennis missen, kan uitbesteden aan een externe partij de moeite waard zijn.
Tijd en middelen:
Zelf telefonische acquisitie doen kan veel tijd kosten, vooral als je team ook nog andere verantwoordelijkheden heeft. Uitbesteding kan je team ontlasten, zodat ze zich meer kunnen richten op hun kerntaken.
Flexibiliteit:
Uitbesteding kan je de flexibiliteit bieden om snel op te schalen of terug te schalen, afhankelijk van de behoeften van je bedrijf.
Meetbare resultaten:
Het is belangrijk om meetbare doelen en KPI’s voor je telefonische acquisitiecampagnes vast te stellen. Een externe dienstverlener kan je helpen bij het verzamelen en analyseren van gegevens om de prestaties te verbeteren.
Over het algemeen kan het zinvol zijn om uit te besteden. Bijvoorbeeld als je niet over de benodigde interne expertise, tijd of middelen beschikt. En als je op zoek bent naar goede en kwalitatieve resultaten.
Aan de andere kant, als je intern een aantal medewerkers hebt die getraind zijn en de expertise hebben op dit gebied, dan kan het effectiever zijn qua kosten. Het is belangrijk om een grondige kosten-batenanalyse uit te voeren voordat je een beslissing neemt.
Wat moet je weten over telefonische acquisitie om goed beslagen ten ijs te komen?
Hieronder een opsomming van onderwerpen die op voorhand belangrijk zijn om je op voor te bereiden.
1. Doelgroep keuze:
Het juist identificeren van de doelgroep die het meest waarschijnlijk geïnteresseerd zal zijn in het product of dienst.
2. Salespitch en script:
Een goed doordacht, maar toch flexibel script, om het gesprek te structureren en het meeste uit elk gesprek te halen.
3. Doelstellingen:
Wat zijn realistische doelstellingen voor de telefoongespreken en op welke manieren kun je ze bereiken.
4. Omgaan/voorkomen van bezwaren:
Hoe ga je om met bezwaren en tegenwerpingen die tijdens het gesprek kunnen ontstaan. Maar ook, en misschien nog wel handiger, hoe voorkom je ze.
5. Gespreksvaardigheden:
Hoe voer je een gesprek dat niet alleen informatief is, maar ook boeiend en overtuigend voor de prospect.
6. Luistervaardigheid:
Het belang van luisteren naar jouw toekomstige klant en begrijpen wat hun behoeften en uitdagingen zijn.
7. Strategieën voor het opvolgen van de telefoongesprekken:
Welke effectieve follow-up methodes zijn er en welke ga je inzetten om na een telefoongesprek de kans op succes te vergroten.
8. Productkennis:
Zorg voor een gedegen begrip en kennis van je product of dienst, zodat je de meeste vragen van de prospect kunt beantwoorden.
9. Wet- en regelgeving:
Wees bewust van de regels en voorschriften met betrekking tot telefonische acquisitie.
10 Tools en gadgets:
Maak gebruik van tools en software die het acquisitieproces kunnen vergemakkelijken, zoals CRM-systemen, identificeren van websitebezoekers, LinkedIn, Sales Navigator en e-mail automation.
11. Tijd en effectiviteit:
Het efficiënt omgaan met je tijd tijdens telefonische acquisitie om zo effectief mogelijk te zijn.
12. Feedback:
Hoe ga je feedback vragen en hoe zorg je dat je dat vertaalt naar actie en aanpassing.
13. Motivatie:
Zorg voor een goede motivatie. Blijf positief, ook als je te maken hebt met bijvoorbeeld afwijzingen en weerstanden.
14. Meten is weten:
Denk van te voren goed na over welke statistieken en kpi’s je wilt bij houden. Dit heb je nodig om je succes te meten en je verder te verscherpen.
15. Opvolging:
De volhouder wint. Begrijp waarom jouw inspanningen en de opvolging van cruciaal belang is voor jouw succes.
Door deze onderwerpen goed scherp te krijgen, verhoog jij je succes met telefonische acquisitie.
Hoeveel productkennis heb je nodig om te starten met telefonische acquisitie?
Een opmerking die we vaak horen in onze trainingen: ‘Ik ben nog niet zo lang werkzaam in deze sector, heb nog weinig ervaring met het product/dienst en ken het bedrijf amper. Moet ik dat niet eerst leren voordat ik met telefonische acquisitie start?
Een hele begrijpelijke vraag. Het antwoord is tweeledig. Ja en nee.
Ja, je hebt een bepaalde kennis nodig van je product of dienst. En nee, je hoeft het nog niet helemaal scherp te hebben. Dat is nog niet nodig als je start met telefonische acquisitie.
Kijk maar eens naar deze video.
Wat is het meest belangrijke bij telefonische acquisitie?
Bij telefonische acquisitie is het belangrijkste om een goede eerste indruk te maken. Professioneel, laagdrempelig, leuk en een goede connectie.
Creëer interesse door te laten zien dat je de wereld van de klant begrijpt en weet wat de uitdagingen zijn. Hier sluit jij op aan door een duidelijke en overtuigende boodschap te communiceren. Niet overdreven veel vertellen, maak het nieuwsgierig.
Wat is het minst belangrijke bij telefonische acquisitie?
Het minst belangrijke bij telefonische acquisitie kan variëren afhankelijk van de specifieke context en doelen die je wil bereiken.
Vaak wordt minder belang gehecht aan uitgebreide details en specificaties van het product of dienst. Dus niet je tas leeg praten met mooie interessante product kenmerken en usp’s! Dat komt veel later in het salesproces. Eerst de connectie op basis van begrip, begrijpen en aansluiting maken.
Wil je meer informatie over uitbesteden of zelf doen?
Bel dan 0252-221214 of stuur ons een bericht via onderstaand formulier