Telefonische acquisitie

of heb je vragen over de training of over uitbesteden? Kijk dan hier.

Complete gids over telefonische acquisitie

Inhoudsopgave

1. Wat is telefonische acquisitie?
2. Hoe werkt telefonische acquisitie? Inclusief stappenplan.
3. Tips voor effectieve telefonische acquisitie
4. Training telefonische acquisitie: Hoe haal je meer resultaat uit telefonische acquisitie?
5. Hoe werkt telefonische acquisitie uitbesteden?
6. Gratis download handboek telefonische acquisitie
7. TIP! Unieke en complete database van alle bedrijven van Nederland (inclusief contactpersonen)
8. FAQ over telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is een term die bij velen direct een beeld oproept als een cruciaal onderdeel van de verkoop- en marketingstrategieën van veel bedrijven.

Ondanks de opkomst van digitale marketingtechnieken blijft het persoonlijke en directe karakter van een telefoongesprek namelijk een effectieve manier om nieuwe klanten te bereiken en te overtuigen.

In dit artikel duiken we dieper in de wereld van telefonische acquisitie als een verkoopmethode die aan de hand van de juiste uitvoering veel voor je gaat opleveren.

Echter komt dit niet zonder bijbehorende uitdagingen. Er komt veel kijken bij effectieve telefonische acquisitie.

Ben je volledig nieuw in het vak? Of heb je al aardig wat ervaring met verkopen via verschillende verkoopkanalen?

Dan ga je in beide gevallen je voordeel halen uit de waardevolle inzichten en praktische tips die wij bij deze gaan bespreken!

Wat is telefonische acquisitie?

Telefonische acquisitie is een verkoopstrategie waarbij je als verkoper je potentiële klanten telefonisch benadert, zonder dat er vooraf al sprake is van een bestaande relatie of eerder contact. Dit in tegenstelling tot ‘warme acquisitie’, waarbij er al sprake is van een connectie of een eerdere interactie met de beoogde klant.

Deze vorm van koude acquisitie ziet men over het algemeen als vrij uitdagend, omdat je het gesprek moet aangaan met iemand die mogelijk geen interesse of kennis heeft van je aangeboden product of de dienst.

Het uiteindelijke succes van je poging tot telefonische acquisitie hangt af van verschillende factoren, zoals:

• De kwaliteit van je klantenbestand
• Je verkoopvaardigheden
• De effectiviteit van het verkoopscript

Met andere woorden; Een goede voorbereiding is cruciaal. Je moet je als verkopende partij zo goed mogelijk inleven in de potentiële klant en zijn of haar bijbehorende behoeften.

Het doel is vaak niet alleen om direct te verkopen, maar ook om een relatie op te bouwen, vertrouwen te creëren en interesse te wekken voor het product of de dienst.

Een voorbeeld van een praktijksituatie ziet er als volgt uit:

Je werkt voor een bedrijf dat innovatieve softwareoplossingen voor zakelijke klanten verkoopt. Je hebt een lijst met contactgegevens van bedrijfsleiders in de IT-sector. Je belt een van deze contacten op en introduceert jezelf en je bedrijf. Vervolgens probeer je te achterhalen of er binnen de organisatie behoefte is aan verbetering van hun software-infrastructuur. Dit doe je door open vragen te stellen en actief te luisteren naar de behoeften van de potentiële klant. Als de interesse gewekt is, bied je aan om meer gedetailleerde informatie te sturen of een afspraak te maken voor een demonstratie. Hierbij is het belangrijk om respectvol en niet opdringerig over te komen. Je laat zo een positieve indruk achter en houdt de deur open voor toekomstige interacties.

Hoe werkt telefonische acquisitie?

Om het proces van telefonische acquisitie dus succesvol te laten verlopen, is het belangrijk om een bepaald stappenplan te volgen. Door stap voor stap naar het einddoel toe te werken, ben je gestructureerd bezig. Het is in de praktijk al oneindig vaak gebleken dat dit de beste werkwijze is. Zo geeft het volgende stappenplan bijvoorbeeld een goed overzicht:

Doelgroep en klantenlijst bepalen

Het succes van (koude) telefonische acquisitie begint met het nauwkeurig bepalen van je doelgroep. Doe bijvoorbeeld onderzoek naar zaken als:

• Demografische gegevens
• Markttrends
• Specifieke behoeften van potentiele klanten

Vraag jezelf af wie het meest waarschijnlijk baat zal hebben bij jouw product of dienst.

Na het definiëren van de doelgroep, stel je een initiële klantenlijst samen. Deze lijst moet bestaan uit contactgegevens van individuen of bedrijven die binnen je doelgroep vallen. Je kunt hierbij een beroep doen op verschillende bronnen om tot een zo groot mogelijke, relevante lijst te komen. Denk dan aan:

• Online databases
• Netwerkevenementen
• Bestaande klantenbestanden

Een goed samengestelde klantenlijst verhoogt de kans op succesvolle gesprekken, aangezien je je richt op personen die het meest geneigd zijn interesse te tonen in wat je aanbiedt.

Verkoopscript opstellen

Vervolgens is een effectief verkoopscript een essentieel hulpmiddel bij deze vorm van koude acquisitie. Jouw script dient als een leidraad voor het gesprek en moet elementen bevatten zoals:

• Een introductie
• De belangrijkste voordelen van je product of dienst
• Afsluitende vragen of acties

Het script moet daarbij echter wel flexibel genoeg zijn om natuurlijke en persoonlijke interacties mogelijk te maken. Let er daarnaast bovendien op dat je beschikt over een grondige kennis van je product of dienst. Je moet namelijk in staat zijn om vragen te beantwoorden, bezwaren te weerleggen en de unieke waarde van het aanbod duidelijk te maken.

Oefenen

Oefening baart kunst en dit geldt zeker voor koude, telefonische acquisitie!

Het herhaaldelijk oefenen van je verkoopscript helpt je niet alleen om het eigen te maken, maar stelt je ook in staat om de uitvoering steeds verder te verfijnen. Oefen met collega’s, vrienden of zelfs alleen voor een spiegel. Focus daarbij op:

• Je stemtoon
• Het gebruik van pauzes
• Het natuurlijk laten verlopen van het gesprek

Een ander belangrijk aspect is het opstellen van een belplan. Dit plan omvat het bepalen van de beste tijden om te bellen en de bijbehorende frequentie van je belletjes. Hou daarbij rekening met de meest waarschijnlijke tijden waarop je doelgroep beschikbaar gaat zijn.

Een goed geplande belstrategie vergroot de kans op succesvolle interacties.

Eerste contact maken

De eerste stap in het daadwerkelijke gesprek is het leggen van contact.

Begin het gesprek met een duidelijke en vriendelijke introductie en een korte uitleg van de reden van je oproep. Het is belangrijk om snel een initieel gevoel van vertrouwen op te bouwen door beleefd en geïnteresseerd te zijn.

Na de introductie richt je je op het analyseren van de behoeften van de klant. Dit doe je door open vragen te stellen die helpen om de specifieke behoeften, problemen of uitdagingen van de potentiële klant in kaart te brengen. Luister actief en empathisch en gebruik wat je leert om je product of dienst te positioneren als een oplossing.

Het doel van deze stap is niet alleen om te verkopen, maar ook om een dialoog op te bouwen en te begrijpen hoe je het beste van toevoegde waarde bent voor je potentiële klant.

Waardepropositie presenteren

Zodra je een duidelijk beeld hebt van de behoeften van de klant, presenteer je je waardepropositie.

Dit is waar je productkennis en voorbereiding centraal staan. Je doel is om aan te tonen hoe jouw product of dienst aansluit bij de behoeften en uitdagingen van de klant.

• Leg de voordelen en unieke kenmerken uit in termen die relevant zijn voor de klant.
• Vermijd technisch jargon, tenzij je weet dat de klant vertrouwd is met dergelijke termen.
• Gebruik voorbeelden of casestudies om je punten te illustreren en om aan te tonen hoe anderen voordeel hebben gehad van jouw aanbod.
• Wees eerlijk en transparant in je presentatie; overdrijf de voordelen niet.

Een geloofwaardige en relevante waardepropositie helpt om vertrouwen op te bouwen en verhoogt de kans op een positieve reactie.

Opvolging

Na het presenteren van je waardepropositie is het tijd voor de afhandeling en opvolging.

Toont je klant interesse? Plan dan de volgende stappen, zoals:

• Het opsturen van aanvullende informatie
• Het inplannen van een vervolggesprek
• Het regelen van een demonstratie

Toont de klant geen interesse? Bedank hem of haar dan voor de tijd en vraag of je deze persoon in de toekomst opnieuw mag benaderen. Koude acquisitie gaat zoals eerder gezegd namelijk niet alleen over directe verkoop, maar ook over het opbouwen van langetermijnrelaties. Zelfs als een potentiële klant momenteel geen interesse heeft, kan dit in de toekomst veranderen.

Houd contact door hen op te nemen in je netwerk en hen geregeld relevante informatie en updates te sturen. Dit kan bijvoorbeeld via e-mail nieuwsbrieven of door ze uit te nodigen voor specifieke evenementen.

Doorontwikkelen

De wereld van verkoop en acquisitie is altijd in beweging. Markttrends, klantvoorkeuren en technologieën veranderen op een continue basis.

Dit is dan ook waarom het essentieel is om flexibel te zijn en je aanpak regelmatig te herzien en aan te passen:

• Blijf op de hoogte van marktontwikkelingen
• Luister naar feedback van klanten en collega’s
• Sta open voor nieuwe methoden, zoals het gebruik van sociale media of nieuwe verkooptools

Gebruik deze inzichten om je strategieën, scripts en technieken te verfijnen. Continue verbetering betekent ook het investeren in je eigen vaardigheden en kennis door middel van trainingen, workshops en zelfstudie.

4 tips voor effectieve telefonische acquisitie

Om effectieve telefonische acquisitie te realiseren, is het cruciaal om uit te gaan van de juiste informatie. Daarbij staat de tijd niet stil en is er altijd sprake van een bepaalde ontwikkeling in dit vakgebied. Iets waar we zojuist in stap #7 uit het stappenplan ook dieper op ingingen.

Met deze 4 ‘nieuwe’ tips weet je zeker dat je ook anno 2024 op de hoogte bent van de meest effectieve adviezen rondom telefonische acquisitie:

1. Gebruik de kracht van stilte: Tijdens een telefoongesprek voelen stiltes misschien ongemakkelijk aan. Ondanks dat is het vaak genoeg toch een krachtig instrument. Geef de klant de tijd om na te denken en te reageren op wat je hebt gezegd. Stilte kun je bijvoorbeeld heel goed gebruiken na het stellen van een cruciale vraag. Hiermee moedig je de klant aan om dieper na te denken en meer gedetailleerde antwoorden te geven.

2. Voer gesprekken op ongebruikelijke tijden: In plaats van altijd maar te bellen tijdens de traditionele kantoortijden moet je eens proberen om te bellen op minder conventionele momenten. Denk hierbij aan vroeg in de ochtend of laat in de middag. Dit gaat je naar alle waarschijnlijkheid helpen om de echte ‘besluitvormers’ te bereiken, die op andere momenten gedurende de werkdag druk bezig zijn of minder geneigd zijn om de telefoon op te nemen.

3. Creëer een persoonlijke connectie: Begin het gesprek met iets persoonlijks of unieks dat je hebt opgemerkt over het bedrijf of de persoon die je belt. Dit kan bijvoorbeeld iets zijn dat je op hun website of sociale media hebt gezien. Dit toont aan dat je je huiswerk hebt gedaan en oprechte interesse hebt in hen als individu of bedrijf.

4. Implementeer ‘Post-Call’ reflectie: Neem tot slot na elk gesprek even de tijd om te reflecteren. Wat ging er goed? Wat kon beter? Deze zelfreflectie helpt om te leren van elk gesprek en je vaardigheden voortdurend te verbeteren. Het bijhouden van een gesprekslogboek is hierbij binnen veel organisaties een uiterst nuttig hulpmiddel.

Keer op regelmatige basis terug naar deze pagina om je kennis over telefonische acquisitie fris te houden en zeker te weten dat je effectieve strategieën hanteert. Als expert op dit gebied weten we als geen ander dat het belangrijk is om nooit stil te staan en altijd open te staan voor nieuwe ideeën.

Uiteindelijk gaat dat op de lange termijn tot de beste resultaten leiden!

De mogelijkheden van telefonische acquisitie uitbesteden

Structureel telefonische acquisitie doen vraagt veel. Je gaat elke week een aantal dagdelen inplannen om nieuwe klanten te bellen. Week in week uit. De continuïteit van deze aanpak levert nieuwe sales kansen. Dit vraagt om volhouden en dit vraagt om continue focus. Niet altijd even makkelijk als je meer taken binnen jouw organisatie te vervullen hebt.

In deze gevallen kiest men vaak voor het uitbesteden ervan. Sales professionals die hun vak verstaan en zich heel goed realiseren dat ze praten met jullie toekomstige klant.

Wil je meer weten over telefonische acquisitie uitbesteden? Of over de resultaten? Neem dan contact op.

De opening in het telefoongesprek is misschien wel de meest bepalende succesfactor.

Waar je aan tafel langer de tijd krijgt, moet je aan de telefoon in een aantal seconden doen.

Het gaat dus om een goede presentatie van jouw bedrijf. De sales pitch.

In de video hier naast geven we een aantal tips en handreikingen hoe je het beste een goede sales pitch maakt.

Voor de liefhebber! Nog meer telefonische acquisitie tips!

Handleiding ‘In 5 concrete stappen van prospect naar klant’!

Wil jij ook graag onze whitepaper ‘In 5 concrete stappen van prospect naar klant’ ontvangen?’ In een aantal praktische stappen nemen we je hierin mee. Van prospect, aan tafel komen, verkoopgesprek bij de klant tot en met de deal. Vraag hem gratis aan! Je kunt er direct mee aan de slag.

Vul je naam en e-mailadres in en we sturen je hem toe!