Whitepaper Unieke Acquisitie Aanpak
in 5 effectieve stappen van prospect naar klant!
Inleiding
Met regelmaat worden we als salesprofessionals uitgedaagd met interessante vraagstukken. En daar bijten we ons graag in vast. Of het nu gaat om het optimaliseren van het salesproces of juist het maximaliseren van het rendement uit de persoonlijke verkoopinspanningen: je krijgt ons mee.
Vanuit onze praktijk en ervaring delen we graag een unieke aanpak om in contact te komen met nieuwe klanten.
Deze koude en telefonische acquisitie aanpak voeren we inmiddels succesvol uit voor diverse opdrachtgevers. Bedrijven die actief zijn in de industrie, groothandel, software, consultancy, marketingcommunicatie, loyaliteit, werving- en selectie, detachering, etc.
De markt is continu in beweging en de concurrentie is moordend. Met een uitgekiend stappenplan weet je die felbegeerde klanten aan je te binden.
De aanpak is gebaseerd op het bouwen van vertrouwen met jouw toekomstige klant, communicatie en technologie en natuurlijk een hele goede RIJKE database met mailadressen.
Dat klinkt natuurlijk mooi, maar hoe pas ik dat toe bij mijn prospects? En? Wat is het resultaat van deze aanpak? In deze whitepaper zal ik je hierover meer vertellen.
Veel leesplezier!
1. Bepaal je doelstellingen
Zorg dat je vooraf jouw doelstellingen helder hebt, waarbij het kan gaan om de afspraken en de deals die je wilt maken. We zullen je hiervan een voorbeeld geven:
Stel je wilt tussen nu en het einde van het jaar 10 nieuwe klanten erbij. Je verwacht dat deze klanten een gemiddelde omzetwaarde vertegenwoordigen van € 20.000 euro. Dus in dit geval ga je actief acquisitie plegen om € 200.000 voor het einde van het jaar veilig te stellen.
Ok! Dus 10 nieuwe klanten. Je verwacht dat je hiervoor 40 eerste gesprekken bij klanten nodig hebt. 1 op de 4 bezoeken gaat jou een nieuwe klant opleveren. En om 40 gesprekken te hebben zal je actief in de telefoon moeten klimmen om jouw target klanten te gaan benaderen.
Dit is je doelstelling en daarmee ook discipline. Het komt er op neer om wekelijks de ruif met toekomstige klanten te vullen.
Dit is de start om méér rendement te halen uit jouw koude acquisitie.
2. Doelgroep keuze
Essentieel is de doelgroep keuze. Overdenk dit goed. Als je twijfelt, zorg dan dat je minimaal twee verschillende klantgroepen kiest om te analyseren welke groep het beste scoort en waar de beste fit mee is.
Wie wil je bereiken? Bepaal aan de hand van criteria als branche, bedrijfsgrootte, etc. waar jouw potentiele klanten zitten.
Stel ook de vraag met wie je graag aan tafel wil komen. Met welke beslisser wil je uiteindelijk het gesprek aan gaan.
Op basis van deze selectie nemen we een duik in onze enorme database.
EEN UNIEKE DATABASE ! met alle bedrijven in Nederland!
Inclusief alle relevante contactpersonen met de juiste relevante persoonlijke mailadressen. Van facilitair manager of -directeur, inkoper, manager operations tot aan manager verkoop, marketingmanager, IT managers, etc.
3. Eerste communicatie met jouw toekomstige klant!
Belangrijk bij de eerste communicatie met jouw contactpersoon is dat het gaat om vertrouwen. Een belangrijk onderdeel in onze acquisitie trainingen.
Het gaat om stapsgewijs een band op te bouwen.
Een goede eerste communicatie maakt de juiste aansluiting; die laat zien en merken dat je weet waar jouw contactpersoon dag in dag uit mee bezig is (binnen de bedrijfsdoelstellingen).
Het moet zorgen voor een eerste dialoog, een eerste actie en reactie vanuit jouw klant.
Dan ben je op de goede weg. De eerste stap (connectie) is gemaakt.
In de vele trajecten hebben we veel ervaring opgedaan om deze eerste communicatie met veel effect op te zetten. Niet salesgericht, maar juist zoeken en vinden van de juiste aansluiting.
Meer als een consultant dan als een verkoper.
4. Eerste contact en opvolging
In de eerste contactfase zullen we met name boven halen wat het beste rendement oplevert. We zullen zowel leads direct telefonisch benaderen als ook per mail (PS: onze benadering is AVG Proof).
Het gaat er om dat we in deze eerste fase een volgende stap kunnen zetten naar meer kwalificatie. En de ene keer gaat dat beter per telefoon en de andere keer beter per mail.
Resultaat Mailen !
Sommige klanten zullen reageren op jouw eerste mail, maar er zullen er ook veel zijn die niet reageren. En dat is ook niet meer dan logisch.
We zijn allemaal druk en vliegen van vergadering naar vergadering.
Drie groepen van reacties:
a) De groep die positief reageert – JA afspreken!
b) De groep die niet positief reageert
c) De groep die niet reageert
GROEP a) Klanten die positief reageren op de mail daar moeten we direct actie op ondernemen. Wat is positief reageren?
Dat zijn beslissers die graag meer willen weten, of die een demo willen hebben, of juist meer informatie willen ontvangen.
GROEP b) Natuurlijk zijn er ook mensen die het niet op prijs stellen en geen informatie willen ontvangen. Prima. Die halen we ook uit de database.
GROEP c) De groep die niet reageert, is meestal de groep die heel interessant is. Waarom interessant. Omdat in veel gevallen deze klanten nog in de fase van bewustwording zitten.
Via een trackingtool op de website kunnen we zien dat ze wel op de website zijn geweest en diverse pagina’s hebben bezocht.
Op basis van een bepaalde leadscore kunnen we daarmee de attractiviteit bepalen en zelf initiatief nemen om deze klant telefonisch te benaderen. Wil je meer weten over deze website tracking tool? Ga naar website tracker tool!
Belangrijk in deze communicatie om wederom aansluiting te maken en in jouw communicatie en niet de salestijger uit te hangen.
Resultaat Bellen !
Het resultaat van het bellen komt eigenlijk om het zelfde neer:
Drie groepen van reacties:
a) De groep die positief reageert – JA afspreken!
b) De groep die niet positief reageert
c) De groep die niet reageert
GROEP a) met deze klanten maken we direct telefonisch een afspraak
GROEP b) en c) deze klanten zullen we n.a.v. het telefonisch contact een mail sturen naar hun directe mailadres. En voor deze groep geldt ook. Sommige kijken op de website en sommige niet of later.
En door onze handige trackingtool kunnen we zien of er wellicht toch bepaalde behoefte is en nieuwsgierigheid.
5. Meer rendement uit jouw koude acquisitie
Je zult ervaren dat je niet alleen meer afspraken hebt, maar dat juist ook de kwaliteit van de afspraken hoger is.