Meer resultaat en omzet uit jouw koude acquisitie? En daardoor een hoger rendement op jouw sales inspanningen? Lees hieronder de belangrijkste acquisitie tips!
Acquisitie doelstellingen
Ga voorbereid van start en zorg dat je jouw doelen helder hebt. Als het gaat om acquisitie dan zijn het aantal gemaakte telefonisch afspraken van belang (response) en de conversie. De conversie is het aantal deals wat je scoort uit de gemaakte afspraken. Ga daarnaast verder dan alleen deze concrete resultaatgebieden. Bedenk ook doelstellingen voor de opbouw van de sales pijplijn.
Acquisitie tips. De beste op een rijtje
Hieronder de beste acquisitie tips op een presenteerschaal.
Acquisitie tip 1. Toon gemeende en oprechte interesse
Toon gemeende interesse (echte) in jouw gesprekspartner. Wees oprecht nieuwsgierig door goed te luisteren en in zijn leefwereld te duiken.
Prof. Willem Verbeke van het Erasmus Universiteit gaat in zijn boek ‘Ik begrijp waarom ik verkoop, dus ik verkoop beter’, in op het gegeven dat sociale intelligentie een enorm belangrijk aspect is binnen verkoop. Hij stelt dat verkopers met een lagere sociale intelligentie veel moeilijker de gevoelens en motivaties van hun prospects kunnen inschatten en daardoor niet goed de communicatie daarop in te stellen. In een van zijn conclusies stelt hij dat sociale intelligentie te verbeteren is door actief te oefenen en bijvoorbeeld rollenspellen te doen. Daarmee wordt je uitgedaagd om je beter in te leven in de emoties van jouw klant. Ook hier geldt: regelmatig oefenen en ook een wedstrijd element in te bouwen om de oefening kracht bij te zetten.
Acquisitie tip 2. Stel goede, relevante en kritische vragen
Stel goede, relevante en kritische vragen die zo ver gaan dat je jouw gesprekspartner uitdaagt om daarop te reageren en die aanzet tot verandering.
Dat is ook jouw taak. Behoeften boven krijgen die misschien niet altijd helder zijn. Het is jouw taak om dit zo te bespreken dat het ook daadwerkelijk voelbaar wordt wat de echte pijn is die daaruit ontstaat. Het is het bovenhalen van expliciete behoefte die er voor zorgt dat er verandering bij jouw klant optreedt. De gewenste verandering die moet leiden tot actie. Voor het stellen van goede vragen komt het aan op heel goed luisteren en de commerciële waarde boven halen.
Acquisitie tip 3. Bouw het gesprek aan de hand van de klantbehoeften
Bouw het gesprek zo op dat je inspeelt op de klantbehoeften en de voor de klant gewenste verbetering van zijn huidige proces.
Laat jouw unieke verkooppunten thuis. Je bent nog niet zover. Eerst de expliciete behoeften boven krijgen. Een mogelijke aanpak is de SPIN-strategie. Deze aanpak is gebaseerd op een langdurig en grootschalig onderzoek naar effectieve verkoopprestaties. Deze strategie ondersteunt de verkoper om de behoeften van de klant te vertalen naar een bepaald verlangen of een intentie om actie te ondernemen om te veranderen. En als dit gebeurt is een essentiële stap gezet.
Jouw acquisitie nog verder verbeteren?
Hebben deze acquisitie tips je getriggerd en wil je jouw acquisitie verder optimaliseren? In onze acquisitie training geven we tips en handreikingen. Samen ontwikkelen we door goede oefeningen de vaardigheden die ervoor zorgen dat je maximaal resultaat haalt. Natuurlijk zijn er ook mogelijkheden voor acquisitie uitbesteden. Voor meer informatie bel je 0252-221214 of neem contact op.