Vanuit onze praktijk voeren wij dagelijks diverse leadgeneratie campagnes uit. Inmiddels hebben wij vanuit onze jarenlange ervaring een rijke ervaring opgebouwd. We kunnen zeggen dat we weten ‘waar Abraham de mosterd haalt’.
De meeste organisaties hebben een bepaald groeiscenario. De een denkt wat groter en ambitieuzer dan de ander. Zaak blijft om het aantal nieuwe klanten meer te laten zijn dan het aantal klanten wat afhaakt.
En om dit doel te bereiken heb je goede en nieuwe leads nodig. Leads waarmee je ook verder komt. Leads die ook leiden tot nieuwe klanten!
Maar hoe zorg je ervoor dat je dit ook realiseert? Volg deze tips en je zult betere resultaten gaan zien.
Verbreed je communicatie aanpak
Het is geen nieuwtje als ik je vertel dat het krijgen van de juiste contactpersoon aan de telefoon een tijdrovende klus is.
Het komt niet vaak voor dat je een Financieel Directeur of HR Directeur met één telefoontje aan de lijn krijgt. Je zult moeten volhouden.
Het is daarin heel belangrijk om de directe collega’s rondom de uiteindelijke beslisser ‘mee’ te krijgen. Zij zullen ervoor zorgen dat je ‘sneller’ met jouw contactpersoon aan de telefoon komt. Met andere woorden; de gatekeeper is jouw hulp. Hij of zij kan je veel meer informatie verschaffen over de organisatie, de ontwikkelingen en wanneer je het beste jouw contactpersoon kan bellen.
Zie de gatekeeper dus niet als lastpost. Het is jouw loods naar jouw uiteindelijk doel. Dus eigenlijk de meest bepalende factor.
Dit intensieve communicatieproces kun je positief beïnvloeden door ook andere media in te zetten. Gerichte mail naar jouw contactpersoon over bepaalde ontwikkelingen in de markt/doelgroep kunnen de kwaliteit van het contact verhogen. Volg jouw lead (bedrijf en persoon) op de sociale media. Je blijft daardoor ‘connected’ met jouw lead en kan daar op inspelen.
De juiste communicatie / tone of voice
Ik zie nog steeds in de praktijk gebeuren dat sales mensen een enorme hoeveelheid vragen afvuren op koude leads, met maar één doel: informatie verkrijgen om het verkoopgesprek aan tafel succesvol te maken. Tuurlijk, ik snap best dat je informatie nodig hebt om te kwalificeren. Maar laten we in eerste instantie dat doel verleggen als we aan tafel zitten. Als je in eerste instantie een bepaalde toekomstige klant hebt geselecteerd, omdat je verwacht dat dit een interessante klant voor jou is, dan heb je volgens mij maar één doel: ‘En dat is een afspraak maken om aan tafel te komen!’
Vergeet dus de enorme lawine aan vragen. Als je met iemand van C-level aan tafel wil komen, dan zul je in een paar minuten de aansluiting moeten maken. Heb respect voor zijn of haar tijd.
Het komt er dus op neer om in een halve minuut de aansluiting te maken op zowel persoonlijke titel als bedrijfsmatig. De aansluiting kan een bepaalde branche- en/of doelgroep ontwikkeling zijn. Het kan ook een bepaalde actualiteit zijn. Maar ook; bedenk van te voren wat er mogelijk op de bedrijfsagenda of afdelingsagenda staat en maak daarmee de aansluiting.
Klopt. Dat is niet eenvoudig. Je zult je even moeten verdiepen in jouw klant/klantgroep. Meestal hebben klanten binnen een bepaalde branche een overlap hierin. Je hoeft dus niet voor elke klant een diepgaand marktonderzoek uit te voeren. Voor meer informatie over dit onderwerp verwijs ik je graag naar: https://www.senseforsales.nl/sales-blog/welke-verkooptechnieken-werken-nu-echt-beste/
Dus. Maak de aansluiting, wek interesse en maak jouw meer waarde duidelijk op basis van (mogelijke) behoefte.
Kwalificeer jouw toekomstige klant
Om zo effectief mogelijk de leads op te volgen is het raadzaam om een kwalificatie aan elke lead te hangen. Doe dit op basis van het gesprek met jouw beslisser.
Je kunt een rating op zetten aan de hand van een aantal criteria. Je kunt bijvoorbeeld onderstaande gebruiken.
Behoeften: Op basis van jouw salespitch én de reactie van de klant krijg je meer inzicht in de mogelijke behoeften van deze klant. Noteer deze goed in jouw CRM. Misschien kun je daar een aantal opties voor noteren, zodat je daardoor al meer verdiept in jouw klantgroep.
Tijd: Probeer inzicht te krijgen in wanneer de klant met jouw onderwerpen aan de slag gaat. Probeer inzichtelijk te krijgen wanneer bepaalde stappen worden gezet.
Dit zijn al twee belangrijke onderwerpen die je meer inzicht geven in het tijdsverloop en de vervolgacties/terugbelmomenten die je samen met de klant kan maken. Daarnaast geven deze twee aspecten jou ook de mogelijkheid om tussentijds gerichte communicatie per mail te sturen. Bijvoorbeeld bepaalde businesscases of demo mogelijkheden. Dit is wel medebepalend in welke fase van het aankoopproces jouw klant zit.
Tot slot
Mensen doen zaken met mensen. Zie het ook zo en handel daarna. Het is aan jou om het verschil te maken.
Bekijk ook deze video over de commerciële waarde in leadgeneratie!
Ook leuk om te lezen
Sales training tips
Kun je verkopen leren?
Verkoop jij 2 knikkers voor 40 euro?