Waarom zou je gesprekken en/of offertes met prospects opvolgen?

Open deur vraag?

Ja zeker! Dit is inderdaad een open deur! Maar is dat ook zo?

De werkelijkheid is anders. We volgen niet altijd gesprekken met prospects op of bellen offertes na.

Is het tijdgebrek? Is het misschien vertrouwen dat het niks gaat worden met deze prospects? Of gewoonweg vergeten?
Er zijn misschien wel meer redenen te bedenken om het gesprek met de prospect of de offerte te laten voor wat het is.

Maar als je helemaal teruggaat naar het ontstaan van deze prospect dan is opvolging misschien wel gerechtvaardigd. Je hebt waarschijnlijk heel veel energie gestoken in koude acquisitie om een afspraak te maken met deze interessante prospect. Want laten we eerlijk zijn. Je maakt niet zomaar een afspraak met een voor jouw toekomstige klant.

En dan gaat het gesprek ook aan tafel goed. Je mag een offerte of een voorstel maken. En bij het handen schudden beloof je elkaar snel weer te contacten. En dan stap je in de auto, maak je de offerte en verstuur je hem. En dan ..

Download HIER de whitepaper ‘In 5 concrete stappen van prospect naar klant!'

Ja dan blijft het vaak heel rustig aan beide kanten….
Een herkenbaar onderwerp die elke keer weer terugkomt in gesprekken met klanten en tijdens onze acquisitietraining.
Laten we eens samen kijken naar de nut en noodzaak van het opvolgen van deze prospects. Geef ik je daarna een aantal tips om de opvolging naar een hoger niveau te tillen.

 

De wedstrijd is pas gespeeld nadat het laatste fluitsignaal is gegeven!

Kijk maar naar de wedstrijd AJAX – Tottenham. Halve finale Champions Leaque. Geen leuk voorbeeld. Maar in de 6e minuut van de extra speeltijd wordt gescoord.
En zo is het ook met het opvolgen van jouw prospects. Soms moet je veel contact maken om verder te komen, soms moet je creatief zijn om verder te komen. Maar altijd moet je blijven doorgaan met de opvolging, met een positieve mindset om uiteindelijk te winnen.
Daarmee maak JIJ het verschil. Jij bepaalt!

 

Even een stapje terug: ‘Waarom zou je eigenlijk moeten opvolgen?

Uit diverse onderzoeken is gebleken dat verkopers, accountmanagers gemiddeld 1 à 2 keer een prospect nabellen voordat ze opgeven.
Ok. Er wordt dus wel opgebeld.
Maar laten we even verder kijken. Het blijkt namelijk dat de kans op een succesvolle opdracht (80% kans) pas opgaat tussen de 5 en 12 contacten met jouw prospect.
Dit laat dus zien dat we dus omzet laten liggen.
Dus als je 1 à 2 keer opvolgt dan maak je kans! Maar ga je ermee aan de slag dan maak je dus nog veel meer kans op het verkrijgen van die extra omzet.
En opvolging kun je op verschillende manieren doen; je kunt bellen, je kunt mailen, je kunt reageren op sociale media berichten van jouw klant. Er zijn vele contactmomenten mogelijk. Het gaat er om dat je dit gaat zien als structurele aanpak in jouw sales aanpak.

 

Nog even terugkijken en dan heel snel naar voren!

De reden dat we gesprekken met prospects niet opvolgen heeft te maken met een aantal factoren.

We hebben geen tijd of we plannen er geen tijd voor. Of het vertrouwen en de aanname dat het waarschijnlijk niets uit de opvolging gaat komen (gebaseerd bijvoorbeeld op het verkoopgesprek wat ze hebben gehad).
Of: Ze nemen zelf wel contact op als ze met ons verder willen.

Wat ik net al schreef: JIJ bepaalt. Dus laten we eens kijken op welke manieren we het proces van opvolging effect kunnen geven.

 

Ga ermee aan de slag; maak het onderdeel van jouw agenda:

  • Maak het onderdeel van je agenda, dus plannen: maar daarna ook de koe bij de horens vatten en bellen.
  • En O ja. Zet wel even je goede blik aan. Dus vergeet aannames, veronderstellingen, etc. Gaan! Tot de laatste seconden.
  • Misschien een logische. Wacht niet te lang met opvolgen. Laat er geen baard over groeien voordat je het eerste contact oppakt.

 

De kracht van continue opvolging:

  • Dit leidt er toe dat je meer en meer van jouw toekomstige klant leert. Dat je nog veel meer te weten komt van zijn behoeften, pijn en uiteindelijke wens. Je kunt dus je follow-up zo inrichten net zoals je het gesprek aan tafel structuur geeft.

 

Creativiteit in de opvolging:

    • Laat ik vooropstellen dat je met bellen het meeste effect realiseert. Mensen doen zaken met mensen. En via een dialoog kom je in gesprek en krijg je meer informatie en kun je het gesprek sturen.
    • Maar je kunt natuurlijk ook mensen actief volgen op LinkedIn, comments geven.
    • Je kunt ze uitnodigen voor een beurs, een event of een workshop.
    • Mail jouw klant tussen de belletjes door een whitepaper of een resultaat op een onderzoek. Of stuur een businesscase waar jouw klant misschien ook iets aan heeft.
    • Wellicht kun je er zelf ook een aantal bedenken.

Geen contact is ook contact:

  • Krijg je iemand niet aan de lijn, laat dan een bericht achter bij een collega of stuur een leuke mail. Iedereen is druk en daarmee kom je toch weer even op de radar.

 

Genoeg mogelijkheden en ideeën om aan de bal te blijven.

Als verkoper kun je dus ook bij deze opvolging het verschil maken.

Jij bepaalt. Doe je het niet dan doet je concurrent het wel. Koude acquisitie eindigt dus niet bij het versturen van jouw offerte.

Heel veel succes met het aan de bal blijven!

Benieuwd naar onze dienstverlening op dit gebied:

Wil meer weten over onze trainingen? Kijk gerust welke koude acquisitie training voor jou interessant is!

Of kijk eens op koude acquisitie uitbesteden. Of bel 0252-221214 voor meer informatie of vul contact in.

Share This