Ja, dat is een vaak terugkerend onderwerp. Want is dat ook zo?
Een ervaren verkoper heeft zijn sporen wel verdiend. Hij weet wat belangrijk is in het contact. Hij weet hoe hij moet verkopen en nieuwe klanten moet binnen halen. Hij heeft zoveel ervaring dat hij met het grootste gemak met bestaande klanten klets. En hij weet ook heel goed de juiste producten en diensten te presenteren wat de klant nodig heeft. Want hij kent ze goed. Hij kent ze zo goed, dat hij eigenlijk niet hoeft te vragen of ze het nodig hebben. Of wat mogelijk de behoeften zouden kunnen zijn achter het nieuwe product of dienst.
Nee, Hij heeft zoveel zelfvertrouwen en credits opgebouwd bij zijn klanten dat het allemaal heel eenvoudig gaat.
Maar hoe lang blijft dit werken? Hoe lang is de levensduur van zo’n relatie. Ik hoop voor hem heel lang.
Echter de werkelijkheid is weerbarstiger. De business verandert met de dag. Concurrenten ontwikkelen zich meer en meer. Nieuwe businessmodellen komen als paddenstoelen uit de grond. En één ding weet ik ondertussen. Nieuwe organisaties in jouw markt komen maar al te graag met jouw nieuwe klanten in contact. En dan weten ze op één of andere manier toch een voet tussen de deur te krijgen. En hoe zit het dan met jouw goede relatie met jouw goede klant. Jouw contactpersoon hoeft niet meer alleen degene te zijn die beslissingen neemt. Of hij wordt overgeplaatst. Ja, er zijn talloze ontwikkelingen te noemen waardoor jouw positie met jouw goede klant in gevaar kan komen. Dus zorg dat je bij jouw goede klanten meer mensen leert kennen en/of zorg dat je een goede ruif aan goede prospects hebt waarmee je aan de slag gaat. En of je nu wel of geen acquisitie training hebt gevolgd. Zorg dat je met jouw ervaring op jouw prospects afstapt. Zorg dat je elke week een aantal dagen besteedt aan het verrijken van bestaande klanten met nieuwe contactpersonen en zorg dat je jouw acquisitie op new business elke week structureel uitvoert. Het gaat om effectieve leadgeneratie.
In een acquisitie training leer je effectief nieuwe klanten te genereren; naast het accountmanagement van bestaande klanten. Wat ik al zei: De wereld verandert en jouw klant ook. Zorg dat je up to date blijft in jouw acquisitie benadering. Het gaat er heel anders aan toe dan jaren geleden.
Dus misschien kan een acquisitie training dan geen kwaad!