Iedereen die met sales en koude acquisitie te maken heeft en regelmatig een verkoopgesprek voert, zal zich vast kunnen vinden in dit artikel.
Het is niet eenvoudig om bij het juiste bedrijf en met de juiste contactpersoon aan tafel te komen. Het kost ontzettend veel energie! Het vergt een goede voorbereiding en doorzettingsvermogen. En als het dan gelukt is, je mag een verkoopgesprek voeren, verloopt dit vaak als volgt:
Prospect: ik ben niet helemaal tevreden over de levertijden van mijn huidige leverancier
Jij: ik kan me voorstellen dat dat vervelend is. Wij worden door onze klanten doorgaans geroemd om onze snelle en stipte levertijden! Zal ik anders een offerte voor u maken?
Prospect: ja, graag!
Jij: wanneer wil je deze hebben?
Prospect: zo snel mogelijk, dan kan ik er naar kijken en neem ik contact met je op!
Na dit gesprek ga jij aan de slag met de offerte en je zorgt ervoor dat deze er piekfijn uitziet en dat ie op tijd bij jouw prospect ligt.
Maar leidt dit eigenlijk tot een vervolg? Neemt hij contact met je op? Of moet je erachteraan bellen omdat je geen reactie ontvangt? En hoor je uiteindelijk na heel veel bellen dat ze al een andere oplossing hebben gevonden en met een andere partij in zee zijn gegaan…
%^#@!!!
Oké. In ieder geval een ervaring rijker. Maar wat is die ervaring? Wat is er gebeurt in het verkoopgesprek waardoor het geen klant is geworden?
Wat er is gebeurt is het volgende: prospect noemt behoefte, jij vult dit in als een probleem en je noemt in dezelfde alinea een oplossing. En vervolgens kom jij met de vraag of je een offerte mag maken. De slagingskans op conversie is in dit geval niet hoog. Er is nog een andere weg te gaan…
Hoe zorg je voor een hogere conversie?
Misschien heb je nu nog niet direct door wat er niet goed ging in bovenstaand voorbeeld. Want er zullen op deze manier ook wel klanten uit zijn gekomen. Maar om een nog hogere conversie te realiseren leg ik je graag uit hoe het ook anders kan.
Het begint bij het inventariseren van de behoeften. In dit geval is de behoefte duidelijk; namelijk de klant is niet tevreden over de levertijden van zijn huidige leverancier. De actie bij jouw toekomstige klant is er nog niet, omdat hij in zijn dagelijkse werkzaamheden en processen daar rekening mee houdt en het eigenlijk geen probleem is. Hij heeft daar mee leren omgaan. Het is aan jou om de behoeften te vertalen naar actie. Je zult jouw klant moeten meenemen in de reis van ‘het is bijna prima’ tot aan ‘ik moet snel actie ondernemen om erger te voorkomen’. Dit doe je door het stellen van gerichte vragen die de impact van ‘de levertijden’ duidelijk maken, zoals:
Jij: je zegt dat de levertijden niet altijd conform afspraak zijn, wat betekent dat voor het proces wat hierop volgt?
Prospect: niet veel want we hebben daarop onze medewerkers zo geïnstrueerd dat we hier niet van afhankelijk hoeven te zijn.
Jij: als er bijvoorbeeld door verzuim andere medewerkers op het project zitten wat zijn dan de mogelijke bottlenecks?
Prospect: ja daar kunnen dan mogelijk niet gewenste situaties ontstaan…
Jij: en wat betekent dat voor het verloop van het proces? En wat zou dat kunnen betekenen voor de uiteindelijke output?
Je kunt deze vragen verder uitwerken voor jouw specifieke klantsituatie. Het gaat erom dat je zorgt dat je na het helder hebben van de behoeften niet direct overgaat op jouw oplossing, maar dat je de noodzaak van veranderen groter maakt. En dat doe je door de impact van de, in dit geval, slechte levertijden te vergroten door vragen te stellen. Jouw prospect moet zijn behoeften als een ‘pijn’ gaan voelen en de wens uitspreken om te veranderen. Hij moet aan jou gaan vragen wat jouw aanpak hierin is. Dan kom je met de oplossing, dan is je doel geslaagd!
Elke stap in het proces naar nieuwe klanten is cruciaal. Bij Sense for Sales houden we ons elke dag bezig met deze stappen. Samen met onze klanten kijken we naar het realiseren van een nog hogere conversie. Of het nu gaat om acquisitie uitbesteden of het ontwikkelen van vaardigheden tijdens onze acquisitie trainingen.
Wil je meer weten over onze aanpak? Het lijkt ons leuk om met je in contact te komen!