In elke relatie geldt dezelfde grote valkuil. Of het nu gaat om zakelijke relaties: nieuwe klanten of bestaande klanten, of persoonlijke relaties. Wat is dan die grootste valkuil? Weet jij het al? Inderdaad. De grootste valkuil is het TE snel komen met jouw oplossing! Je herkent het waarschijnlijk wel. Ik zal proberen het uit te leggen in dit artikel.
Je bent in gesprek met een prospect en hij geeft aan dat hij de prijzen van zijn huidige leverancier nogal hoog vindt en dat de levertijden ook wel verbeterd kunnen worden… Jouw reactie in dit gesprek kan al heel snel zijn dat je daar een oplossing voor hebt, want:
- “Wij zijn goedkoper!”
- “Wij leveren altijd netjes de volgende dag!”
En voordat je het weet ga jij hier lekker op door en blijf je maar zenden en je verhaal en je USP’s maar groter en groter maken. Herkenbaar?
In privé doen we hetzelfde
Ook in onze persoonlijke relaties zijn we snel geneigd om een oplossing op tafel te gooien. In onze acquisitie trainingen gebruik ik vaak het voorbeeld van een legendarisch fragment uit de film ‘White men can’t jump’:
Waar en waarom gaat het mis?
Het gaat mis omdat we te snel met een oplossing komen en we niet bezig zijn om elkaar te leren begrijpen. Qua energie zaten we volledig op een ander niveau.
Hoe moet het wel?
Doe moeite om elkaar te leren begrijpen. Er schuilen andere zaken achter die vele malen belangrijker zijn. Luisteren en energie steken in de relatie om elkaar te begrijpen. En ja, daar heb je geduld bij nodig. Vergeet jouw oplossing dus ook bij nieuwe klanten werven.
Begrijp, stel vragen en luister.
Begrijp, stel vragen en luister.
En trechter daarbij naar jouw oplossing die jouw klant of relatie daardoor zelf uitspreekt.
Wil je hier meer over leren? In onze sales trainingen komt dit onderwerp aan bod.