Vraag het jezelf eens af… Begrijp ik mijn klant echt? “Natuurlijk! Ik zit al jaren in het vak. Ik weet echt wel waar het om gaat! Mijn klanten willen de beste kwaliteit en dat tegen de beste prijs.” Prachtige containerbegrippen die vandaag de dag nog steeds op tafel komen. Als je doorvraagt dan komt er nog een wolk aan mooie onderbouwingen, die niet altijd hout snijden.
Waar maken we het verschil?
Ondertussen weten we met zijn allen dat de beste service, de beste kwaliteit en de beste producten het voelbare onderscheid niet meer maakt. Jouw klant heeft een oplossing (een leverancier). En meestal heeft hij deze beslissing zelf gemaakt. Een jaar geleden of langer. Het is zijn beslissing. Ga je dit aanvechten dan zal jouw contactpersoon (lees: toekomstige klant) dat voelen als een aanval op zijn keuze. Eén ding is zeker: je bent niet dichter bij gekomen.
Maar hoe komen we wel dichterbij?
Het echte voelbare onderscheid maak jij! En hoe maak jij dat voelbare onderscheid? Het begint bij echte interesse in de klant. Niet gemaakt of gespeeld, dat doorziet jouw klant voordat jij dat in de gaten hebt. Mensen doen zaken met mensen.
Kom in de wereld van jouw klant
En begrijp hem of haar, begrijp de organisatie. Laat zien, merken en voelen dat je het begrijpt. En houd je oplossing nog even voor je. Misschien is het wel not-done om te praten over jouw product of dienst. Wil je gezien worden als verkoper die iets probeert te verkopen of wil je juist gezien worden als adviseur of consultant die kennis komt brengen en daarover in gesprek wil komen. Dat is koude acquisitie vandaag de dag.
Je zult eerst iets moeten geven!
En wat is dat geven dan? Het geven begint bij de aansluiting te maken. Waar is mijn toekomstige klant dag in dag uit mee bezig waar ik mogelijk een oplossing voor heb. De nadruk ligt bij het eerste. Mensen willen graag begrepen en gehoord worden. Daar ligt de basis van het eerste contact. En als dit klopt en gelijkwaardigheid vertoont kun je beide een vervolgstap zetten in de samenwerking of aan tafel of een vervolg aan het telefoongesprek. Als je bijvoorbeeld aan het orienteren bent voor een verkooptraining, let er dan goed op dat deze elementen daarin terugkomen. Jij maakt immers het verschil!
Wil je weten hoe Grover dit aanpakt? Misschien niet helemaal de juiste en wenselijke aanpak en wenselijk. Wel leuk om er naar te kijken: