Om hier antwoord op te geven zal ik gebruik maken van een praktijksituatie.

Binnen onze organisatie voeren we twee takken van sport uit. De ene is het geven van acquisitie trainingen, zoals telefonische acquisitie, persoonlijke verkoopgesprekken, maar ook bijvoorbeeld beurstrainingen. Dus koude acquisitie. We trainen dan op het eerste contact maken. Hoe doe je dat vandaag de dag? En hoe zorg je ervoor dat je daarin effectiever wordt?

De andere tak is het ondersteunen van onze klanten bij nieuwe klanten werven. We zijn dan meer het koppie, de handen en de voeten als het gaat om de acquisitie van nieuwe klanten. We zorgen ervoor dat je aan tafel komt bij de juiste klanten en dat je in het gesprek aan tafel verder gaat komen om uiteindelijk de deal binnen te halen. Hieronder leg ik uit hoe dat werkt.

Download HIER de whitepaper ‘In 5 concrete stappen van prospect naar klant!'

Aanleiding uitbesteden werven van nieuwe klanten

In veel gevallen heeft het te maken met het werven van nieuwe klanten om de omzet een extra boost te geven, of omdat er een nieuw product of nieuwe dienst is ontwikkeld die aan de man gebracht moet worden. Daarnaast kan tijd en capaciteit een bepalende rol spelen om het werven van nieuwe klanten uit te besteden.

Case

In het voorbeeld wat ik hieronder zal beschrijven gaat het om het bewerken van een nieuwe markt met bestaande producten.
Een van onze opdrachtgevers is een producent van waterbesparende producten voor de gezondheidszorg (zorginstellingen en ziekenhuizen) en woningcorporaties.
Het betreft een Engels bedrijf. In Engeland zijn ze zeer succesvol en ze willen dat ook op de Nederlandse markt lanceren.

Deze twee markten zijn in een aantal gevallen anders en dienen dus op een gerichte manier benaderd moeten worden.

Doelstelling is om aan tafel te komen met beslissers binnen de sectoren Zorginstellingen, Ziekenhuizen en Woningcorporaties. Het betreft de wat grotere organisaties. Beslissers zijn Hoofden Technische Dienst, Facilitair managers en – directeuren en inkopers, maar ook managers Sustainability/Duurzaamheid.

Stappenplan

Naast het opstellen van de salespitch en salescommunicatie gericht op deze doelgroepen en beslissers, worden de bestanden aangekocht bij een database leverancier. Tegenwoordig kunnen database leveranciers mooie bestanden aanleveren met complete lijsten van contactpersonen.
Rechtstreeks mailen naar deze contactpersonen is niet meer mogelijk. Je zult eerst een opt-in moet krijgen om jouw contactpersoon te kunnen mailen.
Een opt-in krijg je door dat een klant jouw mailt om informatie aan te vragen en te accorderen dat je hem mag mailen. En als je het hem vraagt.

Het is dus van belang om op een juiste manier jouw contactpersoon op een goede manier (voor jou en voor de klant zelf natuurlijk) te gaan benaderen en het gesprek aan te gaan.

Het is daarin van belang om een juiste manier jouw klant te interesseren, te kwalificeren en mee te nemen naar de volgende stap. Een stap naar een afspraak aan tafel of een kwalificatie stap. Met dit laatste bedoel ik dan meer, dat als een klant nog niet zover is, dat je hem dan beter kunt meenemen in een mailcampagne bijvoorbeeld. Je gaat de klant dan meenemen in de kwalificatiereis van koud naar warm. Ik zal het proberen wat concreter te maken.

Kwalificatiereis

Als je een Hoofd Technische Dienst spreekt en zij of hij vertelt je dat duurzaamheid zeker op de agenda staat, maar dat investeringen aan het watersysteem daar nog niet voor lenen (een valide reden investeringen en budget bijvoorbeeld) kun je doorzagen naar een afspraak of de keuze maken om jouw toekomstige klant stap voor stap mee te nemen in het zelf laten ervaren dat deze investeringen gerechtvaardigd zijn door de ‘echte’ behoeften boven te halen.

We moeten er rekening mee houden dat we gemiddeld 7 contacten nodig hebben voordat we een klant als echte klant kunnen verwelkomen.

In dat geval is een gerichte mailcampagne in combinatie met bellen een ideale oplossing. Je kunt deze mailcampagne eenvoudig inrichten door gebruik te maken van bijvoorbeeld Active Campaign.

Het voordeel van deze aanpak is dat je de salesmiddelen zo inzet dat het salesrendement naar een hoger niveau getild kan worden. Hiermee zul je merken dat het rendement hoger wordt op je sales investeringen.

Wil je meer weten op welke manier het uitbesteden van het werven van nieuwe klanten voor jou werkt. Bel gerust 0252-221214 of stuur een berichtje.

Share This