Het onverwachte

Wat bedoelen we hiermee? We kunnen moeilijk inschatten wat de andere kant van de telefoon denkt en/of vindt van ons ‘ongevraagde’ telefoontje. Misschien trekken we het ook wel vaak naar het persoonlijke, en voelen we ons opgedrongen. Als we elkaar zien dan is het eenvoudiger om de reactie te peilen. Je kijkt in elkaars ogen en verbale/non-verbale signalen geven de temperatuur van het gesprek weer. Dat is veel beter in te schatten dan door een telefoonlijn een gesprek te voeren met een ‘onbekende’. In veel gevallen is dit de grootste reden. We kunnen niet inschatten wat de reacties gaan zijn van onze toekomstige klant. Het onbekende zorgt voor weerstand.

Er zijn meerdere contactmogelijkheden

De groei aan verschillende communicatiemogelijkheden, zoals sociale media, Whatsapp, mail, heeft er voor gezorgd dat we in veel gevallen kiezen voor deze gemakkelijke ‘veilige’ weg. Even snel een appje eruit. Even snel mailen. We zijn het niet meer gewend om even de telefoon te pakken en het gesprek aan te gaan. Misschien zijn we wel vervreemd van het hoofdgebruik van een mobiele telefoon.

De druk om waardevol te zijn tijdens het telefoongesprek

Je vraagt om kostbare tijd van jouw contactpersoon. Dat betekent dat je ook in die paar minuten dat je hebt ook wel de waardevolle informatie moet geven.

Sterker nog wat is de toegevoegde waarde en wat heeft jouw klant eraan. De druk om waardevolle content is daarin bepalend. De druk om een goede dialoog te voeren, zonder hulplijntjes dus ook.

Conclusie

Drie belangrijke redenen die we vaak tegen komen in onze telefonische acquisitie training. Natuurlijk krijgen we ook vaak te horen dat het ergens anders aan ligt. En dat is dan tijd. Dat kan zijn dat het te maken heeft met beperkte capaciteit of met prioriteitstelling. In dat geval kun je eens kijken naar de mogelijkheden van telefonische acquisitie uitbesteden.

De conclusie is wel dat we met zijn allen een belangrijk acquisitie onderdeel braak laten liggen. Het is aan ons om hiermee aan de slag te gaan om er voor te zorgen dat instroom van nieuwe klanten een meer continu karakter krijgt.

Dus ondanks de bulk aan communicatiemogelijkheden (zoals sociale media, whatsapp, messenger) om met klanten in contact te komen, is de één op één communicatie via de telefoon nog steeds de manier om nieuwe klanten te werven.

Dus……

Hoe gaan we dit overwinnen? Hoe beleven we meer lol en plezier aan telefonische acquisitie?

Hieronder een aantal tips en ideeën.

Bouw aan communicatie gericht op jouw contactpersoon

Dit is misschien wel de eerste vereiste om meer lol en plezier te krijgen in telefonische acquisitie. Sterker nog; hier ligt de basis voor het resultaat. Een goede intro, een goede pitch en omgaan met bezwaren is DE BASIS voor een goed resultaat. Het gaat je enorm helpen om jezelf beter door het gesprek te loodsen. En het meest voornaamste: DE AANSLUITING te maken waar jouw gesprekspartner blij van wordt.

De knop om

En deze zit even tussen de oortjes. Je herkent het misschien wel. Je neemt voor om te gaan bellen en dan is het moment aangebroken. En dan? Ja je gaat koffie halen, je wordt gebeld, een collega komt langs, je gaat naar je mail staren. Er zijn voor jou op dat moment andere prioriteiten. Conclusie. Je gaat NIET bellen! En stelt uit. Dit kun je heel lang volhouden. En de drempel wordt alleen maar hoger en hoger. Dus! Knop om en bellen. En vanaf dat moment gaan de gesprekken beter en beter en makkelijker en makkelijker. Tipje! Een dag van te voren zorg je dat de communicatie (dus wat je gaat zeggen scherp staat). Je zorgt voor een goede leadlijst met contactpersonen en telefoonnummers en je gaat bellen. En beloon jezelf! Pak 20 leads en ga daarmee aan de slag.

Oprechte nieuwsgierigheid

Een hele mooie. Oprechte nieuwsgierigheid. Als je je concentreert op zenden dan is de kans vrij groot dat je de plank mis slaat. Concentreer je op jouw gesprekspartner en dan met name wat zij/hij zegt dan zul je meer begrip en understanding krijgen. En mensen willen graag gehoord worden. Dus als je dit machtig bent, dan ben je nog beter in staat om een goede sturing te geven aan het gesprek. En de sfeer van het gesprek te verhogen. Lees maar eens onze blog: ‘Geïnteresseerd of te Nieuwsgierig?’

Analyseer je eigen gesprekken

Dit is ook een tip die we graag meegeven in onze cursus acquisitie. Neem het gesprek op. En evalueer voor jezelf wat goed ging en wat beter zou kunnen. Let daarbij op rust in je stem. Hou rustiger je spreekt hoe meer deskundigheid uitstraalt. Op luisteren i.p.v. zenden. Let bij luisteren op het feit dat je actief luistert en dat ook teruggeeft. En analyseer voor jezelf op welke manieren je sturing geeft aan het gesprek. Of vraag aan een collega om mee te luisteren. Misschien nog een drempel. Begin dan eerst met een eigen analyse van de gesprekken.

Focus op meerwaarde i.p.v. lastig vallen

Als je jezelf vergelijkt met een persoon die jou ’s-avonds belt voor energiecontracten en telefoonabonnementen dan heb je nog even een weg te gaan om plezier te gaan krijgen in telefonische acquisitie. Dat is een hele andere kant van het vak. Als je kijkt naar jou tak van sport dan is het van belang om de aansluiting met de klant te maken en de meerwaarde in het gesprek neer te leggen. Als je zeker bent van het feit dat je iets te bieden hebt aan jouw klanten dan val je niet lastig; dan geef je iemand juist een kans om er iets mee te gaan doen. Dat is een hele andere mindset dan iets door iemands neus boren.

Samenvattend

Angst om telefonische acquisitie te doen komt heel vaak voor. Er zijn veel logische oorzaken voor aan te wijzen. Als je bovenstaande tips opvolgt dan zul je merken dat je een belangrijke stap hebt gezet. En als je eenmaal de eerste belletjes hebt gedaan is de schaap over de dam. En je weet het! Een beller is sneller!