In een eerder artikel ‘Hoe herken je een koopsignaal?‘ leggen we uit dat koopsignalen regelmatig niet worden opgemerkt. En hoe zonde dat wel niet is. Het herkennen van koopsignalen is van belang voor een succesvol verkoopgesprek!
Maar dat is pas stap 1. Want als je het koopsignaal eenmaal doorhebt, wat dan? Ga je door met je eigen product of dienst aanprijzen, stel je nog een open vraag, blijf je stil… Wat doe jij?
Er zijn 3 manieren om meer resultaat te boeken:
- Prospect begint vragen te stellen: neem de rol van adviserend verkoper op je en noteer/onthoud voor jezelf goed wat de wens van de prospect is. Deze wensen heb je nodig om de turn naar je eigen product of dienst te maken en zo de deal te sluiten.
- Prospect begint uit zichzelf zijn eigen ervaringen te vertellen: vraag hierover door, zorg dat je hem begrijpt en dat hij in het ja-ritme blijft. Je hoeft nu nog maar 1 vraag te stellen… “zal ik het voor u in orde maken?”
- Prospect geeft zelf een idee hoe zijn vraag kan worden ingevuld: prima, hij heeft duidelijk een goed beeld van wat hij wilt. Laat jij nou net die ene zijn die deze vraag kan invullen!
Bovenstaand slechts enkele voorbeelden hoe het in de praktijk kan gaan. Natuurlijk begrijpen we dat niet elk verkoopgesprek op deze manier verloopt. Maar blijf altijd op 1 ding letten… Wanneer je merkt dat de prospect klaar is om de deal te sluiten, is het tijd om deze kans te grijpen. Uitstel leidt (meestal) tot afstel!
In onze sales training gaan we uitgebreid in op deze aspecten.
Zie hier een leuk voorbeeld van een dame die het herkennen van koopsignalen heeft begrepen en nog net een stapje verder gaat. Mooie manier van goed luisteren naar de klant. “Wat wil hij en wat kan ik hem bieden?”