Misschien wel de grootste drempel om te gaan bellen is het idee dat je de irritatie zone van jouw gesprekspartner bereikt door het koud bellen.
Je belt immers onaangekondigd en misschien net even een verkeerd woord en je bent de klos. En dat is heel begrijpelijk.
Even een paar aandachtspunten om dit bij telefonische acquisitie te voorkomen.
Voorkom dat je bij jouw telefonische acquisitie het volledige script voorleest. Je komt daarmee over als een robot en geeft al heel snel de indruk dat je niet luistert, maar een verhaaltje opdreunt. Zorg wel dat je voorbereidt bent. Belangrijker is om vanuit een eerste pitch het gesprek aan te gaan en goed te luisteren. En aan jouw de taak om goed om te gaan met het luisteren en de juiste vragen te stellen. Hierin verschuilen de behoeften en dus de aankoopmotieven. Het draait om vertrouwen winnen. Maar hoe krijg je vertrouwen? Vertrouwen win je door te laten zien en merken dat je ‘in het gesprek’ zit. Dus niet zenden, maar luisteren. Informatie zenden over jouw dienst of product creëert twijfel. Hoe meer informatie iemand te verwerken krijgt hoe meer hij gaat twijfelen.
En dat brengt me direct bij het volgende punt. Zorg dat je de wereld van jouw klant begrijpt. Waar is mijn klant dag in dag uit mee bezig waar ik mogelijk een oplossing voor heb. Denk niet direct in oplossingen, maar zorg dat je vooraf zijn wereld begrijpt (wie zijn zijn klanten bijvoorbeeld) en dat je daarop doorgaat. Hij wil niet een partij inwisselen voor jou; hij wil in gesprek gaan met jou om er beter uit te komen.
Zorg dat je doseert! Niet te hard drukken of pushen. Hoe meer of sneller je via telefonische acquisitie een afspraak wil claimen hoe eerder jouw klant afhaakt of uitstelt.
Belangrijk in telefonische acquisitie is het gegeven dat jij een klant niet overtuigt, maar dat een klant zichzelf overtuigt.
Dus niet zenden maar gericht vragen en samenvatten.
Veel succes met jouw telefonische acquisitie.
Vragen over dit of andere acquisitie vraagstukken, bel gerust 0252-221214 of stuur een berichtje.
Een van onze deskundige neemt dan snel contact met je op.