Psychologie helpt je om vertrouwen op te bouwen, weerstand te verminderen en je prospect tot actie aan te zetten.
Wil je je gesprekken echt verbeteren? Gebruik dan deze krachtige technieken:
- Begin positief en bouw vertrouwen op.
Start met een vriendelijke en oprechte introductie. Toon empathie. Luister goed en maak duidelijk dat je de situatie van je prospect begrijpt. Zo voelt je prospect zich gehoord en gewaardeerd, en staat hij meer open voor het gesprek. - Gebruik sociale bewijskracht.
Noem voorbeelden van andere bedrijven of klanten uit dezelfde sector die al met je werken. Dit versterkt je geloofwaardigheid en zorgt ervoor dat de prospect ziet dat jouw oplossing ook voor hen werkt. - Maak commitment met consistentie.
Vraag eerst om een kleine toezegging, zoals een kort moment van aandacht of een inzicht in hun huidige uitdagingen. Heeft de prospect eenmaal ingestemd, dan is hij eerder bereid een volgende stap te zetten, zoals een afspraak inplannen. - Geef iets weg en bouw aan wederkerigheid.
Geef iets extra’s in het gesprek, bijvoorbeeld door een nuttige tip of advies dat direct helpt. Dit creëert een gevoel van wederkerigheid, waardoor hij sneller bereid is om iets terug te doen, zoals luisteren of een afspraak maken. - Benadruk subtiel wat ze mislopen.
Niemand wil kansen missen. Verwijs daarom kort naar wat je prospect zou kunnen verliezen zonder jouw oplossing, zoals verloren tijd of hogere kosten. Dit versterkt om met je in zee te gaan. - Maak gebruik van schaarste zonder druk.
Schaarste werkt, maar zonder druk. Geef subtiel aan dat bepaalde voordelen tijdelijk zijn, of dat je slechts een beperkt aantal klanten aanneemt. Dit wekt de interesse zonder dat het dwingend overkomt. - Gebruik positieve taal en geef complimenten.
Geef complimenten wanneer je prospect iets slims zegt. Bijvoorbeeld: “Dat is een goed punt!” of “Je hebt er echt over nagedacht.” Dit versterkt de positieve sfeer en het wederzijdse respect. - Laat ze hun eigen succes inbeelden.
Vraag je prospect hoe hun situatie zou verbeteren met jouw oplossing. “Hoe zou het voor je zijn als [voordeel]?” Zo help je hem een mentale voorstelling van het resultaat te maken en betrek je hem nog meer bij de uitkomst. - Stel gerichte vragen en luister echt.
Stel open vragen om hun uitdagingen en doelen te ontdekken. Dit maakt het gesprek persoonlijker en zorgt dat de prospect zich begrepen voelt. Door te luisteren, voel je precies aan hoe jij hem het beste kunt helpen. - Bouw spanning op met de ‘yes-ladder’.
Begin met simpele vragen die leiden naar een ‘ja’. Hierdoor neemt de bereidheid van de prospect toe om naar je voorstel te luisteren.
Gebruik psychologie bij telefonische acquisitie om je gesprekken te sturen en vertrouwen te winnen. Zo wordt de kans groter dat de prospect actie onderneemt, zonder dat jij opdringerig overkomt.