Deze vraag wordt mij vaak gesteld tijdens een sales cursus of acquisitietraining die wij geven.
Hoeveel kennis heb je nodig om goed beslagen ten ijs te komen bij telefonische acquisitie.

Het begint meestal met de opmerking: ik weet nog niet veel over het product of de dienst dus ik kan nog niet zomaar een toekomstige klant gaan bellen.

Maar is dat ook zo?

Is het ook noodzakelijk om veel te weten over jouw product of dienst. Laten we het eens anders benaderen en er van uit gaan dat we heel veel weten van onze producten/diensten. Wat gebeurt er dan?

Inderdaad. Er gaat heel veel verteld worden door die persoon aan nieuwe klanten. Sterker nog, de specialist loopt helemaal leeg om te laten zien dat hij precies weet hoe het zit.

Het zit in ons, als we ergens veel over weten, dan gaan we er ook flink over praten. Met alle gevolgen van dien. We zenden en komen niet toe aan een goed gesprek. De tijd ontbreekt om te luisteren. We laten de klant heel duidelijk in onze koude acquisitie benadering weten dat we heel veel weten, maar dat wat hij vindt of wil vertellen niet belangrijk is.

En in relatie hiermee geven we de klant het gevoel dat de productkennis die jij hebt als verkoper dus niet zo uniek is. Want als een verkoper dit al weet, dan zou iedereen het dus kunnen weten. Met andere woorden, wat is de waarde van jouw kennis.

Het gaat bij telefonische acquisitie ofwel koude acquisitie om een afspraak te maken met jouw toekomstige klant. Het gaat niet om te zenden en je tas ‘leeglullen’ . Het gaat om de aansluiting te maken. Waar is mijn klant mee bezig waar jij mogelijk een aansluiting mee kan maken.

Het gaat om vertrouwen. En vertrouwen is emotie. Hoe meer je zendt hoe meer jouw toekomstige klant de informatie analyseert en afweegt. Hoe meer hij dit doet hoe meer hij begint te twijfelen.
En dat is het laatste wat je wilt.

Je hebt maar een doel en dat is aan tafel komen. En als je eenmaal aan tafel bent kun je jouw klant verder meenemen in jouw sales funnel.

Wil je meer weten over telefonische acquisitie (of koude acquisitie) bel gerust of stuur een berichtje.
Heel veel succes met het in de praktijk brengen.

Share This