Je krijgt geen antwoord op e-mails, er wordt niet gereageerd op je telefoontjes. Je voelt een steeds grotere afstand en dit zorgt ervoor dat je gefrustreerd raakt. Je bent echt niet de enige die hier mee te maken heeft… Volgens onderzoek blijkt dat 54% van gemaakte offertes geen deal wordt!
Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat er geen vertraging optreedt in je salestraject.
Wat kan je doen om het traject in beweging te houden? Lees hier 4 stappen:
- Begin met het identificeren van de echte problemen waarom klanten niet reageren.
- Verplaats jezelf even in de schoenen van jouw klant. Je staat open voor verandering, je hebt tijd vrij gemaakt om het gesprek aan te gaan, je hebt je erin verdiept. Maar nu loop je vast door allerlei andere prioriteiten en kwesties.
- Dan, voor elk probleem dat je hebt geïdentificeerd, vraag je jezelf af: “wat kan ik doen om dit probleem te minimaliseren, waardoor het makkelijker wordt om vooruit te komen?” Noteer zoveel ideeën als je kan en betrek ook collega’s hierbij.
- Tot slot ga je terug naar je sales gedachten. Denk aan alle huidige middelen die je kunnen helpen met het verkleinen van deze problemen. En denk aan welke middelen jij of jouw bedrijf zou kunnen creëren om de problemen te verkleinen.
Hier twee vaak voorkomende voorbeelden met tips hoe je ermee om kan gaan:
Probleem: “we zien niet genoeg reden om te veranderen”
Je moet je klant helpen om dingen anders te bekijken. Los van het financiële plaatje. Houd de deal in beweging door dit te communiceren met de klant:
- Relevante artikelen over trends in de branche, uitdagingen waar vergelijkbare bedrijven mee te maken hebben
- Interviews met deskundigen uit het bedrijfsleven
- Onderzoekresultaten
- Whitepapers
- Benchmark tools om vergelijkingen mogelijk te maken
- ROI en payback analyse instrumenten om de waarde van verandering te bepalen
Probleem: “we krijgen de organisatie niet mee”
Tegenwoordig is het erg lastig om iedereen met de neus dezelfde kant op te krijgen. Hier zijn een aantal tools om dit probleem aan te pakken:
- Richtlijnen voor het invoeren van een verandering
- Lijst van de belangrijkste factoren, lastige vragen en beslissingscriteria bij het maken van een verandering
- Video’s of verhalen van klanten die dit al gedaan hebben met geleerde lessen, verrassingen en mogelijke valkuilen
- Interviews met personen uit een soortgelijke onderneming
Deze tools zijn bedoeld om pro-actief te worden gebruikt. Als je in gedachten houdt hoe mensen inkopen, zal je weten wanneer je de een tool kan gebruiken.
Wij zijn mensen. Gereedschap makers. Dat is wat ons onderscheidt van andere soorten van leven op deze planeet. Je bent goed in staat in het creëren van je eigen verkoop gereedschap. Je kunt hiervoor makkelijk goede online bronnen vinden. Je kunt creatief zijn, samen met collega’s. Je kunt experimenteren met verschillende manieren om deze problemen te elimineren voordat ze ontstaan.
Of je kunt blijven wachten en af en toe eens bellen of mailen… In de hoop dat je klant uiteindelijk zelf eens actie onderneemt…
Dus ben je pro-actief of reactief? Het is aan jou. In een training persoonlijke verkoop zijn dit elementen die worden behandeld. Alles met het doel om te maximaliseren.