Klopt! Als we te goedkoop zijn hebben we geen verkopers nodig! Haha!
Misschien een beetje te kort door de bocht, maar in de basis gaat het hier wel om. De vraag is…
Wat is de beste aanpak als een klant tegen jou zegt dat je te duur bent?
Dit is een belangrijk onderdeel in onze verkooptraining. Want hier hebben de meeste verkopers mee te maken. En op welke manier kun je dit het beste tackelen? Ik leg je in deze blog een paar ideeën uit, die we ook in onze verkooptraining behandelen.
Het is belangrijk dat je niet direct mee gaat met de vraag en emotie van de klant. Wat in veel gevallen wel gebeurd als een verkoper regelmatig deze vragen krijgt en er misschien wel van overtuigd is dat ze ook te duur zijn. Dat is niet handig. Je klant zal hier nog meer gebruik van maken als je terugkomt met een beetje korting. Hij zal dat gebruiken om te zeggen dat het te weinig is. En daar ga je weer. Met hangende pootjes terug naar je baas.
Mocht je deze vraag krijgen, ga dan als eerste mee in het begrijpen van zijn vraag. Dat creëert vertrouwen. Het gaat erom dat je achter de motieven komt waarom hij deze vraag stelt.
Mooi om te vragen is dan: ‘Dus ik begrijp dat prijs heel belangrijk is?!’
Misschien een rare opmerking, maar je zult zien dat jouw klant door deze opmerking de echte motieven laat blijken, waarop je kunt doorvragen. En je laat zien dat je bezig bent om hem te begrijpen en te werken naar een oplossing. En als je dit boven hebt is het ook handig om even te vragen of hij met jouw oplossing tevreden is en of we daarmee door kunnen.
Mocht je toch in een prijzenfestival terecht komen, zorg dan dat je iets tegenover een korting zet. Of een grotere afname, of een langere samenwerking, of eerdere betaling, etc.
Wees gerust. Prijsonderhandeling is een mooi moment. Je bent immers zo ver dat je bijna de order hebt.
In onze verkooptraining krijgen we deze vraag regelmatig, maar ook vele andere vragen. In de verkooptraining telefonische acquisitie en persoonlijke verkoop geven we je concrete handvatten om direct in de praktijk toe te passen; gericht op jouw business, jouw propostie en jouw doelgroep. Kijk op onze sales training pagina voor alle mogelijkheden!