We hebben het vaak gehad over de dingen die je juist wel moet doen tijdens koude acquisitie of telefonische acquisitie. Maar dingen die je absoluut NIET moet doen, zijn natuurlijk ook handig om te weten. Daarom hebben we er een paar verzamelt:
1. Praten over de concurrent
Nooit doen, tegen je potentieel nieuwe klant vertellen hoe het bij de concurrent is geregeld. En al helemaal niet vertellen dat de concurrent duurder is, of slechtere service heeft… Het is onprofessioneel en niet aardig. En zo wil je niet overkomen. Vertel liever waarom jouw dienst of product zo goed is en waarom dat van toegevoegde waarde is. Of nog beter ga samen op zoek naar zijn ECHTE behoefte en maak de aansluiting met jouw deskundigheid.
2. Contactpersoon passeren
Het kan gebeuren dat je je pitch afvuurt op iemand die niet lid is van de DMU (decision making unit). Je wilt bijvoorbeeld spreken met de Financieel Directeur, maar je wordt door de receptioniste doorverbonden met de Hoofd financiële administratie. Deze man is erg druk en is niet bereid het gesprek met je aan te gaan, maar je mag hem wel een e-mail sturen. Na het telefoongesprek kom je erachter dat je niet hem, maar zijn baas wilt spreken… Wat doe je? Gelijk maar weer bellen om alsnog de directeur aan de lijn te krijgen? Of eerst maar eens de beloofde e-mail versturen.
Beide opties kennen voordelen, maar niet beide opties zijn netjes. Je was in eerste instantie niet voor niks doorverbonden naar de Hoofd financiële administratie. Hoogstwaarschijnlijk rapporteert deze man aan de Financieel Directeur. Je wilt hem als vriend houden, hij kan je helpen aan een ingang. Laat hem dus niet gepasseerd voelen, dan maak je hem juist vijand.
Andersom kan ook. Je spreekt de Financieel Directeur en deze geeft aan dat zijn collega, de Hoofd financiële administratie, in dit geval beslissingsbevoegd is. Je kan niet beter binnenkomen! Je spreekt straks de Hoofd financiële administratie en je kunt zeggen dat zijn baas, de Financieel Directeur, heeft gevraagd contact op te nemen.
3. Slechte voorbereiding
Een bedrijf opbellen, maar eigenlijk niet weten wat het bedrijf doet, is niet zo best. Je wilt toch weten wat voor soort bedrijf je aan de lijn krijgt? Hoe je met je pitch op hun behoeften kan gaan inspelen? En stel nou dat de contactpersoon vraagt: “hoe zou uw product toepasbaar kunnen zijn binnen onze dienst?”, een geweldig koopsignaal. Met een juist antwoord kan je hem zo binnen hengelen. Alleen weet je dat antwoord niet, want je weet niet wat hun dienst is. Zorg er dus altijd voor dat je de website van het bedrijf hebt gescand en dat je deze open laat staan tijdens het bellen.
4. Verkeerde naam
Zo af en toe tijdens het gesprek de naam van je contactpersoon noemen, is goed. Dat maakt het persoonlijk en je trekt de aandacht weer even aan. Maar check wel even goed hoe deze meneer/mevrouw precies heet, dat kun je makkelijk vragen, of desnoods zoek je het snel op internet (LinkedIn) op. Liever 2 keer vragen, dan 5 keer de verkeerde naam zeggen, dat wekt alleen maar irritaties op.
Het is belangrijk op scherp te blijven tijdens koude acquisitie. Laat de sleur je niet pakken, dat zorgt voor onnodige fouten waardoor je soms mooie deals misloopt.
Wil je eens sparren op welke manieren je tot een hoger resultaat kan komen? Mail of bel 0252-221214.
Je kan ook eens kijken op onze pagina sales training of de pagina koude acquisitie voor meer inhoudelijke informatie.