Regelmatig krijgen we vragen van cursisten: ‘Kun je telefonische acquisitie leren?’. Ook als je geen verkoper bent of überhaupt verkoopervaring hebt; is telefonische acquisitie dan nog steeds eigen te maken.
Om hier een goed antwoord op te geven is het van belang om te bekijken wat er vandaag de dag belangrijk is en nodig is om een goede afspraak te maken met een toekomstige klant.
Het draait om de volgende aspecten:
1. Bouwen aan een goede relevante sfeer met jouw gesprekspartners
2. Interesse wekken / aandacht krijgen door de wereld van jouw klant te snappen
3. Informatie / behoeften meten en tastbaar maken
4. De klant meenemen naar de volgende stap (afspraak maken, demo plannen, gerichte informatie mailen over bepaalde ontwikkelingen en kennis, ..)
1. Bouwen aan een goede relevante sfeer
Het gaat bij telefonische acquisitie in eerste instantie om een goede sfeer te creëren waardoor je maximale en relevante informatie van jouw gesprekspartner boven krijgt.
Maar hoe bouw je daadwerkelijk aan een goede sfeer?
In eerste gaat het om op elk communicatie niveau de energie te steken om een goede sfeer te bouwen (levellen). Of het nu gaat om de gatekeeper of collega’s van jouw toekomstige gesprekspartner. Jij zult ervoor moeten zorgen dat iedereen in de omgeving van jouw klant zijn best gaat doen om jou in contact te brengen met de juiste beslisser. Je zult dus moeten investeren in elk relatieniveau. Dat is niet eenvoudig. Je hebt immers maar 1 stem en 1 telefoonlijn om het verschil te maken.
Ga niet over enthousiast het gesprek aan op een manier die niet bij jou past. Zorg dat je zo snel mogelijk in de wereld van jouw gesprekspartner terecht komt. Dat kunnen hele kleine aspecten zijn die je hoort waarop je kunt inspelen. Zorg dat je een glimlach aan de andere kant krijgt. En dat begint al bij je zelf. Heb je zelf geen glimlach in je stem dan kun je dat ook niet verwachten van jouw gesprekspartner. Jij bepaalt. Niet de ander. Wat je geeft krijg je terug. Is iemand in jouw ogen nukkig of chagrijnig. Kijk even naar je zelf of vraag een collega om feedback. Hier begint het.
Dit is de basis om in jouw telefoongesprek de volgende fases aan te snijden. Vanuit sfeer duiken we naar interesse wekken.
2. Interesse wekken
Het wekken van interesse doe je niet door allerlei mooie verhalen over jouw dienst, product of organisatie op tafel te gooien. Als je dat doet dan sta je op zendmodus. Jij zendt, de ander is met wat anders bezig. En zal niet luisteren.
Maar waarom niet? Omdat je hem/haar niet hebt geraakt.
Je raakt iemand pas als je in zijn wereld terecht komt. Dat je een aspect noemt wat lijkt op een van zijn agendapunten van zijn afdeling/organisatie. Begrijp de klant, verdiep je in de klant. Doe dat branche breed zodat je dit voor meerdere bedrijven kan toepassen. Maak de aansluiting door de ontwikkelingen aan te geven die raakvlakken heeft met de klant van de klant. En noem aspecten waarmee hij onderscheid kan maken in de markt omdat de klant daarom vraagt.
Dit zijn zijn agendapunten. Daar is jouw klant dag in dag uit mee bezig. Vergeet je oplossing. Focus op herkenning bij de klant. Focus op een item die hem triggert. Een item die mogelijk op zijn agenda staat.
3. Behoefte boven halen
Het gebeurt in veel gevallen dat er nog geen concrete behoeften is of dat jouw toekomstige klant er nog niet aan gedacht heeft. Of het gewoon nog niet wil zeggen om allerlei reden.
Er hoeft ook nog geen concrete behoeften te zijn. Het is jouw taak om ergens boven in zijn of haar brein het vonkje te maken en op basis daarvan de afspraak te maken. Aan tafel ga je daarop door en ga je behoeften boven halen en vertalen naar pijn en wens. Tenzij je verwacht dat jouw klant alleen aan ‘brainpicking’ doet, dan kun je overwegen om eerst informatie te delen.
4. Vervolg stap
Merk je dat het item wat je bespreekt interessant is, maar dat hij daarvoor al een leverancier of oplossing heeft dan is het aan jou om dat bezwaar weg te nemen. Heb je het bezwaar weg genomen dan is het aan jou om de klant aan de hand mee te nemen naar de volgende stap: de afspraak maken. Je zult merken als je sterk investeert in elke relatie op elk niveau door je echt te verdiepen in de agenda van jouw klant (persoonlijk en bedrijfsmatig), dan zul je merken dat de gesprekken kwalitatiever van aard zijn, veel meer informatie oplevert en een resultaat oplevert waar je blij van wordt.
Of een afspraak of een afspraak op termijn.
En hier doe je het om.
Met andere woorden: kun je telefonische acquisitie leren?
Ja zeker. Je zult bovenstaande elementen in de praktijk moeten brengen en meters maken. Het is niet eenvoudig. Je hebt geen verkoopskills nodig of slimme trucjes kunnen toepassen. Nee. Het gaat om echte interesse. Mensen doen zaken met mensen.
Dit is de eerste prio. Zorg dat je op hetzelfde niveau van jouw klant komt door hem goed te leren begrijpen. Dat kun je vooraf doen.
Wil je hier eens over sparren? Of wil je een bepaalde case aan mij voorhouden? Leuk. We vinden het leuk om mee te denken en je te helpen.
Ben je al een tijdje bezig en wil je een verdere stap zetten of wil je juist het telefonische acquisitie vak leren? Kijk dan eens bij de training telefonische acquisitie. Of onze pagina met telefonische acquisitie tips.
Veel plezier!