Heb je weleens het idee dat je misschien beter had moeten doorvragen tijdens het proces van leadgeneratie? Kom je weleens ergens aan tafel waarbij je denkt: ‘Ai’. Die had ik beter kunnen kwalificeren.

Als je dit weleens tegenkomt dan betekent dat eigenlijk dat je onvoldoende in gesprek bent gegaan en de klant niet goed hebt kunnen inschatten op relevantie. Wil je juist meer resultaat en een hoger rendement scoren op leadgeneratie. Pas dan de BANT methode toe. Hieronder leg ik hem uit.

De BANT helpt sales om beter te kwalificeren. Dus eerst telefonisch de stap zetten en daarna effectief aan tafel schuiven. En het begint bij het eerste telefonische contact waarbij je voorbij gaat aan de receptioniste en secretaresse en uiteindelijk spreekt met jouw juiste gesprekspartner. Dat is het moment om toe te slaan aan de hand van de BANT methode.

Op voorhand lijkt hij makkelijk toepasbaar en logisch, maar in de praktijk niet altijd even makkelijk. Het zijn namelijk vragen waarbij je denkt dat je mogelijk op glas ijs gaat begeven en de lead voor je neus ziet verdwijnen. Het tegendeel is waar. Het gaat immers bij leadgeneratie om effectiviteit en het resultaat. En niet altijd over de kwantiteit.

Budget:
Zorg dat je in het telefoongesprek een goed beeld krijgt van het budget. Als jouw klant geen budget heeft, wil het niet zeggen dat het niet interessant is. Er is nog wel een weg te gaan. Het kan ook zijn dat geen budget wordt gebruikt om van je af te komen en nog niet de juiste waarde in ziet.

Authority:
Een belangrijke. Zorg dat je spreekt met de juiste beslisser of beslissers. Zit jouw contactpersoon in de DMU. Is er geen beslissingsbevoegdheid dan zul je verder moeten graven. Dit is wel een hele essentiële.

Need:
In deze fase moet je ervoor zorgen dat je de behoeften boven haalt. En daaropvolgend dat jouw klant dit vertaalt naar een bepaalde noodzaak. Dat kan een bewuste noodzaak zijn of een onbewuste noodzaak. Aan jouw de taak om in jouw leadgeneratie de echte ‘need’ boven te halen. En jouw klant te helpen bij de vertaling naar noodzaak.

Tijd:
En als slotstuk de tijd. Wanneer is de verwachting dat jouw klant de ‘need’ omzet in actie.

Wil je meer effectiviteit uit leadgeneratie halen dan is dit een handige hulpmiddel. Bereid je goed voor door relevante vragen. Het gaat je helpen om beter gekwalificeerd aan tafel te komen.

Heb je vragen? Of even sparren? Bel gerust of stuur een bericht.

Share This