Je investeert veel in koude acquisitie. Het investeren doe je in eerste instantie om in contact te komen met nieuwe klanten. En als je in contact bent en je hebt een afspraak aan tafel dan wil je ook de volgende stap maken in het verkoopproces. Hoe doe je dat? In dit artikel wil ik je graag meer vertellen over hoe je een hoger rendement uit koude acquisitie kan halen.
Leads die de boot nog even willen afhouden
Niet iedereen wil gelijk de volgende stap in het verkoopproces zetten. Sommige leads houden de boot nog even af. Maar op welke manier zorg je ervoor dat je in contact blijf met leads die de boot nog even afhouden?
Belangrijk in dit proces is om ‘aan de bal te blijven’. Het is gebleken dat als je kwalitatief contact blijft houden dat het leidt tot een hoger rendement en effect.
Wat is kwalitatief contact?
Kwalitatief contact is het onderhouden van het contact met jouw toekomstige klant die bij hem of haar past.
In de COLD fase zitten de leads die nog niet geïnteresseerd zijn in jouw dienst of product, maar het is voor jou wel de juiste doelgroep.
Waar hebben deze COLD leads behoefte aan?
In deze fase heeft jouw toekomstige klant behoefte aan kennisinformatie, aan (wetenschappelijke) onderbouwingen, aan materiaal waar ze iets kunnen leren of kunnen inventariseren welke oplossingen voorhanden zijn voor hun probleem.
Deze informatie kun je delen door het maken van whitepapers die daarop zijn gericht. Niet commercieel. Juist informatief en boordevol kennis en wetenswaardigheden. Het moeten herkenbare verhalen zijn die aansluiten op zijn behoeften. Daar moet je inderdaad even over nadenken wat nu die behoeften zijn en waar hij dag in dag uit mee bezig is. Een mooie oefening is om in de Wereld van jouw Klant te komen. In onze sales training besteden we hier meer aandacht aan.
In de WARM fase is jouw toekomstige klant bezig met het maken van keuzes.
Waar hebben deze WARM leads behoefte aan?
In deze WARM fase is het belangrijk om jouw oplossingen aan te dragen en hem of haar kennis te laten maken met jouw portfolio. Je zou bijvoorbeeld een artikel/mail kunnen maken met een relevante klantcase die betrekking heeft op de klantvraag.
In de HOT fase komt het aankoopproces tot bloei. In deze fase heeft jouw klant de nodige informatie en kennis tot zich genomen.
Waar hebben deze HOT leads behoefte aan?
Nu wordt het tijd om wat specifieker te gaan acteren. Het is tijd om in de telefoon te klimmen om het salesproces verder op te pakken en een afspraak te maken om face 2 face zijn of haar behoefte verder te bepalen.
Saleseffect
Door erachter te komen in welke fase jouw toekomstige klant zit en hierdoor op de juiste manier te communiceren, zorg je voor beter gekwalificeerde leads. En beter gekwalificeerde leads zorgen voor een hogere conversie. En dat is wat we uiteindelijk willen! Meer over de verschillende fases kun je lezen in dit artikel: Op deze manier werkt leadgeneratie het best!
Bij Sense for Sales houden we ons dagelijks bezig met klantfases en het hebben van kwalitatief contact. We kunnen je daarbij helpen. Neem gerust contact met ons op!