Regelmatig krijgen we deze vraag. Wat moet ik investeren in leadgeneratie en wat is de verwachting? Wat haal ik er uit? En werkt leadgeneratie wel voor mijn business?

Ik zal allereerst uitleggen op welke manieren je leadgeneratie kunt uitvoeren. Je kunt zowel online leads genereren als offline. En een andere blog leg ik de verschillen tussen deze beide varianten uit.

In dit stuk concentreer ik me op offline leadgeneratie. Met andere woorden: telefonisch klanten benaderen, met als doel interesse wekken, kwalificeren en afspraken maken.

Als eerste maak je een keuze welke bedrijven je gaat benaderen (suspects). Je gaat deze suspect telefonisch benaderen om ze mee te nemen naar de volgende fase, namelijk prospects.

Hoe doe je dat?

Je gaat ervoor zorgen dat je van de verschillende bedrijven die je wil benaderen de juiste contactpersonen hebt. Je kunt heel eenvoudig via LinkedIn deze personen vinden. Het geeft jouw leadgeneratie meer effect als je al een juiste contactpersoon hebt. Heb je deze niet dan zul je dat moeten vragen aan de gatekeeper of een collega binnen het bedrijf.

Zodra je de juiste persoon aan de lijn hebt (beslisser) zul je met een gerichte salespitch het gesprek moeten starten en daarmee de dialoog aan te gaan. Je zorgt voor een juiste aansluiting om deze lead goed te kwalificeren.

Bij de juiste kwalificatie kun je door gaan om een afspraak te maken of af te spreken dat je met elkaar in contact blijft. In andere blogs gaan we dieper in op het effectief close naar een afspraak en vervolg. In dit stuk ga ik daar vluchtig over heen.

Laten we nu eens kijken naar het rendement van leadgeneratie.

Plan voor jezelf een aantal dagdelen per week om dit te gaan bellen. Stel je blokt een ochtend en een middag in de week. Dus 8 uur om leadgeneratie te gaan doen. De vraag is hoeveel suspects je kan bereiken en deze kan kwalificeren naar prospects. Ik laat hierbij even los of een gesprek met een gekwalificeerde prospect leidt tot een afspraak aan tafel of een afspraak op termijn.

Per dagdeel (ochtend of middag) kun je ongeveer 30 a 35 bel pogingen doen. Afhankelijk van het niveau beslisser heb je een aantal bel pogingen nodig om iemand telefonisch te spreken.

Om een voorbeeld te geven. Voor een HR manager heb je 5 à 9 bel pogingen nodig. Voor iemand op C-level/directie niveau nog meer: 7 à 11. En voor een DGA of manager van een kleine organisatie 2 à 4. Met deze cijfers kun je heel goed analyseren hoeveel leads je kunt kwalificeren.

Stel je richt je op HR managers, dan kun spreek je op basis van dit voorbeeld ongeveer 10 HR managers per week. Van deze 10 gesprekken maak je dan ongeveer 1 afspraak en de andere kwalificeer je om in contact te blijven. Een paar op korte termijn en de andere op langere termijn. Deze laatste leads neem je dan mee in je nieuwsbrief, mailcampagne oid.

Dus nog even terug naar de vraag: Wat levert leadgeneratie op en wat kost het me?

Leadgeneratie kan je veel leads/afspraken op leveren met bedrijven die normaliter niet bij je aankloppen. Het is wel belangrijk om een goede focus te hebben en vol te houden. Discipline dus. Anders levert het niet op.

Bel gerust als je eens wil sparren of meer wil weten hoe je dit zou kunnen doen. 0252-221214 of stuur een mail via contact.

Share This