In de dynamische wereld van B2B-acquisitie draait alles om het opbouwen van vertrouwen en het begeleiden van prospects naar een weloverwogen beslissing.
Maar hoe zorg je ervoor dat een prospect niet overrompeld wordt door een groot verzoek, zoals een uitgebreide samenwerking of een directe aankoop?
Hier komt het concept van micro yeses om de hoek kijken: kleine instemmingen die je tijdens een acquisitieproces krijgt, en die uiteindelijk leiden tot een grote ‘JA’.
In deze blog bespreken we wat micro yeses zijn, waarom ze werken, en hoe je ze strategisch kunt inzetten in je B2B-acquisitieproces. Inclusief praktische voorbeelden en tips.
Wat zijn micro yeses?
Micro yeses zijn kleine, laagdrempelige toestemmingen of instemmingen die prospects geven tijdens een gesprek, presentatie of verkoopproces. Deze instemmingen kunnen verbaal of non-verbaal zijn, zoals een knik, een bevestigend antwoord of het uitvoeren van een kleine actie (bijvoorbeeld een link openen). Het idee is dat je prospects stap voor stap meeneemt naar een groter commitment, zonder hen direct te overweldigen met een ‘alles-of-niets’ voorstel.
Voorbeelden:
• “Herken je deze uitdaging in jouw branche?”
• “Zou je meer willen weten over hoe wij deze situatie hebben aangepakt?”
• “Is dit een oplossing die interessant klinkt voor jouw organisatie?”
Elke kleine ‘ja’ bouwt stapelt vertrouwen en zorgt ervoor dat de prospect zich steeds meer betrokken voelt.
Waarom werken micro yeses?
1. Ze verlagen weerstand:
Een groot verzoek kan overweldigend aanvoelen, vooral voor een prospect die nog niet volledig overtuigd is van jouw waarde propositie. Kleine vragen voelen veiliger en verlagen de mentale drempel om ‘ja’ te zeggen.
2. Ze bouwen commitment op:
Mensen hebben van nature de neiging om consistent te blijven met hun eerdere gedrag. Als een prospect meerdere keren ‘ja’ zegt tegen kleine verzoeken, wordt het moeilijker om uiteindelijk ‘nee’ te zeggen tegen het grotere voorstel.
3. Ze maken gesprekken interactiever:
Een dialoog waarin de prospect actief betrokken wordt, voelt meer als een gesprek en minder als een verkoopgesprek. Dit zorgt voor meer openheid en vertrouwen.
Hoe je micro yeses strategisch inzet in B2B-acquisitie
1. Start met herkenbare vragen:
Begin het gesprek met vragen die de prospect gemakkelijk met ‘ja’ kan beantwoorden. Dit helpt om direct een positieve dynamiek te creëren.
Voorbeelden:
• “Zie jij ook dat digitale transformatie een steeds grotere rol speelt in jouw sector?”
• “Klopt het dat jouw team veel tijd kwijt is aan handmatige processen?”
2. Gebruik ze om interesse te peilen
Door micro yeses te gebruiken, kun je ontdekken welke onderdelen van je pitch het meest resoneren met de prospect. Stel vragen zoals:
• “Zou je het interessant vinden om te zien hoe we dit probleem voor een vergelijkbare organisatie hebben opgelost?”
• “Is dit een uitdaging waar je verder over zou willen praten?”
3. Begeleid het proces stap voor stap
Elk micro yes is een kans om een stap verder te gaan in het acquisitieproces. Vraag bijvoorbeeld eerst om een kort gesprek, daarna om een demo, en uiteindelijk om een samenwerking.
Voorbeeld van een progressieve aanpak:
1. “Heb je twee minuten om te horen hoe wij organisaties zoals de jouwe helpen?”
2. “Zou je het interessant vinden om een korte demo te zien?”
3. “Zou het zinvol zijn om samen te kijken naar een oplossing die specifiek past bij jouw situatie?”
4. Gebruik ze in e-mailcampagnes
Micro yeses werken niet alleen in gesprekken, maar ook in geschreven communicatie. In B2B e-mailcampagnes kun je vragen stellen of acties voorstellen die laagdrempelig zijn, zoals:
• “Wil je onze case study over [relevant onderwerp] ontvangen?”
• “Zou je 5 minuten willen besteden aan onze gratis quick scan?”
5. Verzacht grote vragen met een micro yes
Als je toch een grotere vraag moet stellen, kun je dit vooraf laten gaan door een reeks micro yeses. Dit bouwt vertrouwen en maakt de grote vraag minder intimiderend.
Voorbeeld:
• Vraag 1: “Herken je dat er in jouw branche veel tijd verloren gaat aan inefficiënte processen?” (Micro yes)
• Vraag 2: “Zou je het interessant vinden om te horen hoe wij dit hebben opgelost voor een vergelijkbare organisatie?” (Micro yes)
• Vraag 3: “Zullen we een afspraak inplannen om samen te kijken naar jouw specifieke situatie?” (Grotere vraag)
Praktische voorbeelden van micro yeses in actie
Telefonische acquisitie
Een verkoopgesprek aan de telefoon kan spannend zijn, maar micro yeses maken het minder opdringerig:
• “Klopt het dat jij verantwoordelijk bent voor [relevant onderwerp] binnen jouw organisatie?”
• “Zou je openstaan voor een kort gesprek over hoe wij andere bedrijven in jouw branche hebben geholpen?”
• “Klinkt dit als iets dat jouw team ook zou kunnen helpen?”
Salespresentaties
Tijdens een presentatie kun je micro yeses gebruiken om de aandacht vast te houden en interactie te bevorderen:
• “Herken je deze uitdaging in jouw dagelijkse werkzaamheden?”
• “Zou dit proces jouw werk gemakkelijker maken?”
Netwerkevenementen
Ook tijdens informele gesprekken kun je micro yeses toepassen:
• “Interessant, toch? Denk je dat jouw organisatie hiermee te maken heeft?”
• “Lijkt het je nuttig om hier verder over te praten?”
Veelgemaakte fouten en hoe ze te vermijden
1. Te veel micro yeses achter elkaar
Als je de prospect overlaadt met vragen, kan het geforceerd overkomen. Zorg voor een natuurlijke flow in het gesprek.
2. Vragen zonder relevantie
Elke vraag moet waarde toevoegen aan het gesprek. Vermijd vragen die te algemeen of irrelevant zijn.
3. Geen follow-up na een micro yes
Een micro yes is waardevol, maar alleen als je erop voortbouwt. Zorg ervoor dat je elke instemming benut om het gesprek verder te brengen.
Conclusie
Micro yeses zijn een subtiele maar krachtige techniek om je prospects stap voor stap mee te nemen naar een grotere beslissing. Ze verlagen weerstand, bouwen vertrouwen op en maken je acquisitieproces interactiever. Of je nu telefonische acquisitie doet, een presentatie geeft of een e-mail stuurt, micro yeses helpen je om dichter bij een ‘ja’ te komen.
Door deze techniek strategisch in te zetten, kun je prospects niet alleen overtuigen, maar ook een waardevolle relatie opbouwen. Begin vandaag nog met het implementeren van micro yeses in je B2B-acquisitie, en ontdek het verschil dat ze maken in jouw succes!