Een must-read voor iedereen die te maken heeft met verkopen! Kijk eens naar de complexiteit van B2B-sales en -marketing in de zin van processen, spelers, emoties en beslissingen. Als alles vervolgens goed bij elkaar komt, houd je er een betalende klant aan over. In het onderzoek van SpotOnVision worden grote B2B-aanschaffen onder de loep genomen (aanschafwaarde van meer dan 100.000 euro) en is er gekeken naar de rol van de inkoper in het inkoopproces. Belangrijkste conclusie? Een Nederlandse inkoper koopt liever van een leverancier die hem probeert te helpen, dan van een leverancier die hem iets probeert te verkopen.
Inkoopgedrag wordt beïnvloed door wat iemand koopt
In het onderzoek wordt onderscheid gemaakt tussen een ‘new category buy’ en een herhaalaankoop. Als een inkoper een totaal nieuwe oplossing zoekt, doet hij hier in het algemeen wat langer over (5 maanden) dan wanneer een koper een commodity-product of een contractverlenging aangaat (3 maanden). Bovendien wordt duidelijk dat de rol van online groter is naarmate de gezochte oplossing minder bekend is bij de inkoper.
Bij zo’n ‘new category buy’ gaat de inkoper wel degelijk online op zoek naar informatie en als hij dan een informatieverzoek online indient, verwacht hij binnen 24 uur reactie. In het geval van een herhaalaankoop heeft een inkoper al veel sneller zijn long list bepaald (op basis van ervaring) en zoekt in eerste instantie vooral aanvullende informatie bij vakgenoten.
“Liever geen risico” als motto voor de inkoper
Ook een inkoper is maar een mens: het liefst elimineert hij risico tijdens zijn beslissingsproces. In het onderzoek geeft de helft van de respondenten aan bij de huidige leverancier te blijven. Een kwart gaat naar een leverancier met wie ze in het verleden al eens hebben gewerkt en een kwart van deze kopers staat open voor een nieuwe leverancier.
Het inspelen op deze wens van minimaal risico is een schone taak voor marketing en sales bij het klanten werven: hoe kunnen we de koper daarbij helpen? Feitelijk vraagt dit om een hele persoonlijke benadering, want daarmee heb je de grootste kans van slagen. Verplaats je in de schoenen van je inkoper/ prospect, probeer te begrijpen waar zijn uitdagingen liggen en ga daarover ook de discussie aan. Een open gesprek wordt zeker gewaardeerd. Emotie is belangrijker dan je denkt…
Bron: SpotOnVision.