Tijdens onze sales trainingen krijgen wij regelmatig van onze cursisten de vraag wat nou de eigenlijk de beste manier is om leads te genereren. Deze vraag wordt meestal gesteld omdat er meer nieuwe klanten nodig zijn door de door directie gestelde targets te halen. Of omdat men als ondernemer graag wil groeien.
Er zijn verschillende manieren hoe je het beste leads kan genereren. Je kan dit doen door onder andere telefonische acquisitie, je online vindbaarheid te vergroten of door netwerkbijeenkomsten.
Maar wat is nou de allerbeste manier? Daar kan ik het volgende antwoord op geven: het binnenhalen van kwalitatief goede leads realiseer je niet door slechts één manier in te zetten. Kwalitatief goede leads krijg je pas als je op meerdere manieren leadgeneratie succesvol inzet.
Verschillende aankoopfases
Het is hierbij wel belangrijk om je te realiseren dat leads in een bepaalde aankoopfase zitten. Wat zijn die aankoopfases? Je herkent het misschien wel; je bent van plan een nieuwe televisie te kopen… Je begint met oriënteren, vervolgens ga je informatie vergaren, dan ga je vergelijken, dan ga je de keuze maken om uiteindelijk over te gaan op het daadwerkelijk kopen.
Met de verschillende soorten leadgeneratie bereik je leads die in de verschillende aankoopfases zitten. Leads die jij bijvoorbeeld zelf benadert middels telefonische acquisitie zullen misschien nog niet eens in de oriëntatiefase zitten, zij zijn zich misschien er helemaal nog niet van bewust dat een bepaald proces verbeterd moet worden (hierover meer in dit blogartikel).
Maar leads die via jouw website binnenkomen, zijn duidelijk al informatie aan het vergaren. Zij hebben zelf gezocht op een bepaalde zoekterm waarmee jij online goed vindbaar bent.
Door leads te bereiken die in de verschillende aankoopfases zitten beperk je je niet meer alleen tot het maken van op prijs concurrerende offertes. Maar kan je veel meer de adviserend verkoper zijn. En dat levert meer succes op!
Altijd actief blijven opvolgen
Belangrijk met deze verschillende manieren van leadgeneratie en deze verschillende aankoopfases is dat je altijd actief jouw leads moet blijven opvolgen. Zorg altijd dat je actief het contact houdt op een manier die aansluit bij jouw prospect en zijn fase waar hij in zit. Denk altijd in de stappen die jouw prospect gaat zetten om te komen tot de laatste fase; kopen. Het liefst bij jou natuurlijk :-).
Maar vergeet daarbij niet dat je niet zomaar een puddingbroodje verkoopt. Nee, in B2B verkoop je net even iets complexer… Zomaar vragen om de order en “of hij er een tasje bij wilt” is in B2B een no-go. Denk bijvoorbeeld meer eens aan het delen van een interessant blogartikel, of ze uit te nodigen voor een kennissessie bij jou op kantoor. Want pas dan werkt leadgeneratie het best!
Bij Sense for Sales zijn we gespecialiseerd in B2B verkoop. Wil je meer weten over leadgeneratie en hoe je het beste actief kwalitatief contact kan houden met jouw prospect? We denken graag met je mee!