Dat geldt voor bedrijven die actief zijn in allerhande sectoren. Veelal zijn het diensten, zoals consultancy, innovatieve diensten/producten, software, HR diensten, marketingdiensten, etc. Maar dat kunnen ook fabrikanten of groothandels zijn die producten leveren.
Maar ook toeleveranciers die leveren aan bijvoorbeeld de bouw- en vastgoedsector, zorginstellingen, overheden en semioverheden.
In het algemeen kun je zeggen dat het bedrijven zijn waarbij de focus ligt op bestaande klanten en niet altijd de juiste aandacht en focus hebben voor het binnenhalen van nieuwe klanten.

Het kan zijn dat dat te maken heeft met het ontbreken van capaciteit (tijd dus); het kan ook zijn dat de interesse ontbreekt om dat te gaan doen, maar dat wel de noodzaak van het werven van nieuwe klanten wenselijk is.
Het blijft altijd, elke dag weer, de keuze. Waar steek ik mijn tijd in. Is dat in bestaande klanten of ga ik het zo plannen dat ik elke week tijd inruim voor koude acquisitie en ga ik actief klanten werven. Het klinkt zo makkelijk. De werkelijkheid is anders. We worden opgeslokt door onze drukke bezigheden, afspraken en een volle agenda. De prioriteit om nieuwe klanten te werven is er wel, maar niet in actie.

Werkt het uitbesteden van sales en acquisitie voor elk bedrijf en voor elke sector en voor elke potentiële klantgroep?

Ondertussen hebben we veel ervaring opgedaan en weten we welke sectoren en welke doelgroepen scoren. We weten ondertussen veel over het verwachte resultaat op korte en middellange termijn.

Er zijn meerdere factoren die bepalend zijn voor het succes. Essentieel is om je propositie helder te krijgen. Op basis van de propositie bepalen we de doelgroepen en ontwikkelen we de sales communicatie. De sales communicatie is o.a. de pitch die we gebruiken bij het maken van de ‘connectie’ met de doelgroep, maar ook de input die we nodig hebben voor onze e-mail marketingcampagnes.

De communicatie m.b.t. ‘de connectie’ kunnen we gebruiken als vertrekpunt bij de telefonische acquisitie als ook bij de online marketing.
Je kunt de online leadgeneratie inzetten als separate tool in de social selling via LinkedIn, maar ook als online ondersteuning, voor bijvoorbeeld een e-mail marketingcampagne, aansluitend aan telefonische acquisitie om de leads verder op te warmen.
Daarnaast helpen tools, zoals Salesfeed, die websitebezoekers identificeert. Op deze manier kunnen bezoekers van jouw website actief (telefonisch) opgevolgd worden naar een afspraak aan tafel.

Naast deze actieve telefonische – en koude acquisitie is het ook van groot belang om er voor te zorgen dat de vindbaarheid van jouw website goed is. Het mooiste is natuurlijk dat je gevonden wordt op de zoekwoorden/termen waar je graag op gevonden wilt worden. Dat gaat niet van de een op de andere dag. Het is wel van belang om hier stappen in te gaan zetten. IMU heeft hier het nodige over geschreven en gezegd. Kijk gerust op hun website of kijk naar een van de video’s die ze hebben gemaakt over SEO.

Met bovenstaande aanpak realiseren we een hoge conversie. Onder conversie verstaan we dan het aantal concrete afspraken aan tafel met potentiële klanten en het bouwen van een gedegen salespipeline met gekwalificeerde leads.

Wat is onze rol in dit gedeelte van het salesproces?

Het is van belang om bovenstaande goed neer te zetten en goed te overdenken. Vanaf het bepalen van de propositie, doelgroepen en communicatie, het activeren van de acquisitie instrumenten en de online ondersteuning.
Niet alleen ingang zetten maar juist ook meetbaar maken. Het is essentieel om zo snel mogelijk te bepalen welke instrumenten het beste effect en rendement maken. Je kunt immers je sales euro maar 1 keer uitgeven.
In sommige gevallen is een combinatie van telefonische acquisitie en een actieve mailcampagne om de salespipeline de juiste mix om het salesrendement te maken. Weer in andere gevallen is het voldoende om juist de bezoekers van de website actief telefonisch op te volgen. En in weer andere gevallen is een combinatie van telefonische acquisitie en social selling de juiste richting.
Al met al dus van belang om hier zo snel mogelijk inzicht in te krijgen. Het draait dus om het meetbaar maken van de resultaten. Een goed CRM is daarbij onontbeerlijk. We hebben goede ervaring met Salesforce, Active Campaign en Hubspot.

Van lead naar deal

In het vorige gedeelte zijn we meer ingegaan op de eerste fase van koude acquisitie, namelijk telemarketing, (online) leadgeneratie; afspraken maken met toekomstige klanten.
Een belangrijke stap. Maar ook een moeilijke stap. Ik zie in onze sales trainingen die we geven dat telefonische acquisitie niet altijd makkelijk wordt gedaan. We lopen er vaak van weg. De angst om afgewezen te worden of de angst voor het beperkte resultaat. Kijk gerust eens naar onze training telefonische acquisitie om eens te kijken of mogelijk jou kan helpen.

Kijkend naar het volledige koude acquisitie proces dan zijn we nog niet volledig. Het is mooi dat we de afspraak hebben bij een toekomstige klant, maar even zo belangrijk is het ook om er voor te zorgen dat deze afspraak ook succesvol wordt ‘ingekopt’. Inkoppen van de order.
En ja. Dit is ook iets waar ik regelmatig het volgende over hoor. ‘Breng me aan tafel bij een klant en ik haal hem zo binnen!’
Dat is inderdaad waar je het voor doet. Echter het ‘verkopen’ aan klanten die je nog niet eerder hebt ontmoet is een hele andere dan het spreken van klanten die je al kent.
Wil je in deze fase de conversie verhogen, dan zul je bewust moeten zijn van een andere aanpak. Een aanpak die meer is gebaseerd op de aansluiting te maken, het vertrouwen te winnen.
Lees maar eens op naar de blog Wat verkoop je eigenlijk bij koude acquisitie?
Het is belangrijk om vanuit het vertrouwen jouw toekomstige klant mee te nemen in het bepalen van de behoeften en het concretiseren van de behoeften. Wat is nu de echte reden van zijn of haar behoeften. Daar draait het om. Het bovenhalen van de afdelingsagenda en de bedrijfsagenda.
En als we dat weten dan hebben we een essentiële stap gezet. Een stap om daarna de aansluiting te maken met jouw oplossing, diensten, producten en propositie.

Wat doet Sense for Sales in deze laatste stap om de deal te creëren?

We worden veel gevraagd om ook deze stap voor onze rekening te nemen. Juist om te voorkomen dat er in het begin al zoveel wordt weggeven qua informatie en niets wordt gevraagd aan de klant. We ondersteunen dan bij het verder brengen van de toekomstige klant naar een volgende stap in het salesproces. Dat kan zijn een bespreking met de experts, techneuten, adviseurs, etc.
Het komt ook voor dat we meer coachend er in zetten en we het gesprek samen met onze klant oppakken. Of dat we een intensieve acquisitie training geven op welke manieren je dit verkoopproces succesvoller kunt maken. De training persoonlijke verkoop geeft je handvatten en tools om vanuit jouw eigen persoonlijkheid, succesvoller te zijn in het verkoopgesprek.

Interessante businesscase

Om je een idee te geven hoe zo’n proces er uit ziet zal ik een korte case omschrijven van een van onze opdrachtgevers.
Onze opdrachtgever is een dienstverlener die levert aan de Bouw- en Vastgoedsector. Je moet dan denken aan (grote) eigenaren van gebouwen (kantoren, woningen, zorginstellingen, etc.). Dit zijn grote organisaties waarbij je op het juiste niveau moet binnen komen. In de meeste gevallen zijn dat personen die werken op management niveau of op C-level.

De concurrentie voor onze opdrachtgever is groot. Hij is niet de enige die goed is wat hij doet. Onze opdrachtgever is met 7 collega’s en werkt met een actieve flexibele schil.
Voor hem is het van belang om aan tafel te komen bij o.a. grote investeerders, projectontwikkelaars, gebouweigenaren en architecten.
Dat is niet eenvoudig om dat deze organisaties qua structuur complex zijn en je niet altijd eenvoudig kunt achterhalen wie de verantwoordelijken zijn.
Het effectief maken van goede afspraken bij deze grote accounts met de juiste contactpersonen is key. Daarnaast is het realiseren van de vervolgstap aan tafel een hele belangrijke. Aan tafel is de kans heel groot dat een klant zegt: Dank voor je bezoek, ik kom er op terug.

In werkelijkheid komt hij daar niet op terug en wordt het een lang verhaal van bellen bellen en nog eens bellen. En dan weet je het wel.
Het komt er op neer dat je in deze fase de aansluiting maakt en concretiseren naar een zichtbare case. Een zichtbaar project waar je het verschil kan laten zien. Een eerste stap om elkaar beter te leren kennen. Dan maak je de lock in.

Maak je die niet dan wordt het een zwevend verhaal! Voor deze klant werken we maximaal 2 dagen per week en realiseren we een goed gevulde agenda een goed gevulde orderportefeuille.
Als eenmaal het proces loopt kun je met elkaar het rendement gaan opkrikken. Een van de opties is dan ook om bijvoorbeeld het volledig goed werkende proces over te dragen aan een eigen salesmedewerker die daarvoor wordt aangenomen.
Ik kan me voorstellen dat je hier meer over wil weten, of eens wil bekijken of dit voor jou ook werkzaam zou kunnen zijn. Stuur dan een berichtje.

Alles bij elkaar vegend..

Bovenstaande koude acquisitie aanpak kun je zelf activeren en met collega’s gaan uitvoeren. Het kan zijn dat je daarmee minder aandacht geeft aan bestaande klanten en jouw huidige service. Wil je dit niet laten gebeuren dan kun je overwegen om je koude acquisitie uit te besteden aan een gerenommeerd salesbureau.

Twijfel je toch over het uitbesteden ervan en wil je het toch eerst zelf doen, kijk dan eens naar onze verschillende sales trainingen. We leren je meer lol en resultaat te halen uit jouw acquisitie.

Of gewoon eens sparren over jouw sales en acquisitie en eens kijken waar het rendement hoger kan? Leuk. Ik doe mee. Stuur jij een bericht. Of bel je me? 0252 – 221214.