Regelmatig worden wij binnen onze organisatie uitgedaagd met interessante en mooie sales vraagstukken. Ik mag mij er dan ook graag in vastbijten. Of het nu gaat om het operationaliseren van het sales proces voor de introductie van een nieuw product en/of dienst of juist het maximaliseren van het rendement uit de persoonlijke sales inspanningen; je krijgt mij mee.

Vanuit onze praktijk en ervaring wil ik dit graag met jouw delen. Met regelmaat zal ik deze blog aanvullen met interessante sales training tips. Wellicht sluit het ook bij jou aan en kun je hier je voordeel mee doen.

Laat ik als eerste beginnen met de eerste vraag te beantwoorden wat misschien wel de basis is voor het sales vak:

 

‘Is verkopen nu wel of niet te leren?’

Ik krijg regelmatig deze vraag. Meestal wordt dat aangevuld met uitspraken zoals:

‘Bij hem zit verkopen in het bloed’.
‘Een geboren verkoper’.

Is verkopen nu wel of niet te leren door middel van een sales training? Voor veel andere disciplines zoals marketing, finance en hrm bestaan academische opleidingen. Voor het verkoopvak is dat enigszins beperkt. Natuurlijk zijn er voldoende cursussen en trainingen.

Wat moet je eigenlijk kunnen als verkoper? Er zijn drie belangrijke kernaspecten, namelijk:

1. Toon gemeende interesse (echte) met je gesprekspartner, luister ook echt en duik in zijn leefwereld (wees oprecht nieuwsgierig).

Professor Verbeke van het Erasmus Universiteit schrijft in zijn nieuwe boek ‘Ik begrijp waarom ik verkoop, dus ik verkoop beter’, dat sociale intelligentie een cruciale factor is binnen sales. Hij schrijft dat sommige verkopers met een lager sociale intelligentie de gevoelens of motivaties van hun klanten niet kunnen inschatten en kunnen daardoor hun verkoopboodschap niet aanpassen.
Eén van de belangrijke conclusies van Professor Verbeke is dat sociale intelligentie te verbeteren is en de beste manier om dat te doen, is door deel te nemen aan rollenspellen, omdat je je dan gemakkelijk kunt inleven in de gedachtes en gevoelens van de klant. Door een competitie-element in te bouwen, doen mensen graag aan rollenspellen mee want er wordt ‘een stofje’ (dopamine) geproduceerd en de creativiteit neemt toe. Nu maar hopen dat er geen doping schandalen in het salesvak aan het licht komen.

2. Stel goede, relevante en kritische vragen die ervoor zorgen dat je je gesprekspartner uitdaagt om te reageren en er mee aan de slag te gaan.

Dat klinkt eenvoudiger dan het is. Het gaat hierbij om zo snel mogelijk de agenda van jouw gesprekspartner inzichtelijk te hebben. Sterker nog: ook die van de organisatie. Want als jij weet wat er op de bedrijfsagenda staat en zijn afdelingsagenda dan is de eerste stap gezet.

Deze aspecten staan er namelijk niet voor niets op. Het zijn meestal zaken die betrekking hebben op efficiency en rendementsverbeteringen en/of het gaat om groei, verbetering van het resultaat (omzet en kosten). Of als het gaat om afdelingsbehoeften, betreft het meestal bezetting, proces verbeteringen, investeringen, etc.

Belangrijke aspecten die jij kan vertalen naar jouw business, naar jouw oplossing, naar jouw diensten. Maar let wel op. Wees niet te snel met jouw oplossing. Want een behoefte betekent nog geen actiebereidheid. ‘Ik zoek een partij die mij kan helpen bij het ontzorgen op het gebied van inkoop (of sales of hrm of facilitair). Dit zijn signalen. Jij zult er voor moeten zorgen dat je deze behoeften gaat om zetten naar voelbare en merkbare ‘pijn’. Dit is misschien niet het juiste woord. Een wens, een verlangen of een intentie om actie te ondernemen is beter. Kijk anders eens naar een van de de sales training tips hieronder.

Hoe je dit verder in de praktijk kunt brengen lees je hieronder.

3. Bouw het gesprek op aan de hand van de klantbehoeften en richt je op de voor de klant gewenste procesverbetering en oplossing én laat jouw unieke verkooppunten thuis.

Om de eerste klantbehoeften boven te krijgen zou je aan jouw toekomstige klant kunnen vragen wat hij de afgelopen tijd binnen de organisatie heeft bereikt, bijvoorbeeld veranderingen, successen, etc. Dit geeft een bepaalde voedingsbodem om de daaropvolgende vraag te stellen wat er nog meer op het verlanglijstje staat.

Belangrijk is om de controle vraag te stellen waarom dat voor de organisatie én voor hem belangrijk is. Je hebt nu zowel de klantbehoeften boven als ook de onderbouwing. Het is nu aan jou om dit te gaan vertalen (door vragen te stellen) naar concrete wensen, verlangens en intenties.

Een aardige handvat is de SPIN-strategie. Twaalf jaar onderzoek naar effectieve verkoopprestaties resulteerde in deze aanpak.
Het ondersteunt de verkoper om het probleem (de behoefte van de klant) te vertalen naar een wens, een verlangen of een intentie om actie te ondernemen (te veranderen). En wanneer dit gebeurt, is hij klaar om tot aanschaf over te gaan. In een van de onderstaande onderwerpen zal ik de SPIN strategie verder uitwerken.

Drie mooie ingrediënten voor de eerste stappen in de verkoop. Natuurlijk geldt ook hier: doen, trainen (door rollenspellen), doorzetten, evalueren. Discipline, gedegen vastlegging van klantgegevens, planning en focus zijn daarbij essentieel. En laat je niet afleiden door andere zaken. Verkopen is een vak. Verslapping merk je direct.

 

Ook leuk om te lezen:

‘Verkoop jij twee knikkers voor 40 euro?’

‘How to sell anything!’

‘Welke verkooptechnieken werken nu echt het beste?

 

Share This