Het nieuwe jaar is aangebroken. De meerjarenplannen zijn gemaakt en worden vertaald naar concrete actieplannen. Zo ook voor sales. Het credo is net zoals vorig jaar. Hetzelfde. Alleen met een schepje er boven op. Net weer even iets meer. Bestaande klanten krijgen meer aandacht. Processen met bestaande klanten zullen nog verder geoptimaliseerd worden, nieuwe producten en diensten geïntroduceerd. Dit allemaal om de relatie met bestaande klanten nog verder te verbeteren. En o ja. Dit jaar zullen we actiever aan de slag moeten om new business te realiseren.
Inderdaad. 2016 staat in het teken van nog meer rendement te halen uit jouw sales inspanningen. Doe jij het niet dan doet jouw concurrent het wel.
Om hier iets aan bij te dragen zoom ik in deze blog in op het effectief opvolgen van leads uit bijvoorbeeld leadgeneratie en beursdeelname. Beide instrumenten zijn er op gericht om de doelgroep actief te bewerken met als doel afspraken te maken, te kwalificeren en vervolgstappen te zetten.
Hoe haal ik meer uit mijn beurs- en leadgeneratie?
Los van het relatiemoment met bestaande klanten zijn beurzen en leadgeneratie-activiteiten bij uitstek geschikt om actief de dialoog aan te gaan met toekomstige klanten. Je krijgt de kans om in relatief kort tijdsbestek veel informatie boven te halen. En met deze informatie kun je een klant interesseren, informeren en kwalificeren. Drie belangrijke resultaatgebieden die je helpen de reis met jouw toekomstige klant te gaan maken.
Laten we heel duidelijk zijn. Niet elke klant neemt een beslissing in korte tijd. In een aantal gevallen zal het best een flinke reis zijn…
Hoe zorg je dat je grip krijgt op het aankoopproces van jouw toekomstige klant?
Veel bedrijven zijn goed in het creëren van leads door bijvoorbeeld actieve leadgeneratie, beursdeelname en nieuwsbrieven.
De meeste van deze leads zijn alleen nog niet zo ver dat ze kopen (het zogenaamde converteren). En het is logisch dat je de focus houdt op die leads die wel willen kopen en daarbij de keuze maakt om de wat ‘mindere’ leads te parkeren. Niet meer dan logisch. Echter, je loopt hier het gevaar dat jouw concurrent met deze leads aan de haal gaat.
Hoe zorg je dat je grip houdt op deze ‘geparkeerde’ leads?
Om te voorkomen dat je deze leads verliest, moet je investeren in deze leads. Het bouwen van een relatie met deze klant is net zoals elke relatie. Dat gaat niet van het ene moment op de ander. Dit kun je ook niet forceren. Je zult eerst iets moeten geven om te nemen.
Veel van de leads die je eerder hebt benaderd zullen op enig moment ‘ready’ zijn om te kopen.
De vraag is: ‘Wanneer is ‘ready’?
Om deze vraag te beantwoorden moeten we eerst beeld krijgen bij het gedrag van de koper. We kunnen drie soorten gedragingen onderscheiden:
1. Een koper met een probleem zal tijd investeren en dus interesse hebben voor seminars, whitepapers, bezoekafspraak etc.
2. Een koper met een probleem zal geld uitgeven.
3. Een koper met een behoefte en geen probleem. Zal tijd besteden maar geen geld uitgeven. Hier is de vraag: Hoe krijgen we het probleem op de voorgrond van de klant?
Hoe neem je deze lead mee in jouw reis?
In deze eerste fase is het belangrijk om vanuit de behoeften de problemen te definiëren en commitment te krijgen van jouw toekomstige klant om te willen veranderen. De informatie die je deelt zorgt ervoor dat jouw klant zich bewust wordt van het probleem. Je kunt dit eenvoudig meten met bijvoorbeeld MailChimp.
In de tweede fase neem je de klant mee vanuit het probleem naar actie (verandering). Je gaat de urgentie verhogen door te laten zien dat er daadwerkelijk voordelen behaald kunnen worden. Bijvoorbeeld door geld te besparen of efficiënter te werken. Belangrijk is dat je dit ook meet en zorgt voor follow up. Deze follow up bestaat uit met name twee zaken:
• Zorg dat je goed wordt gevonden op de relevante zoekwoorden én
• Benader de klant telefonisch om weer even het contact op te halen.
In deze fase is het gedrag van de klant getransformeerd naar 1 of 2. En dat is precies waar je jouw klant wil hebben. Er ontstaat een moment om weer eens met elkaar te bellen en de vervolgstappen te zetten. Een optimale mix van telefonisch contact en informatiedeling zorgt ervoor dat je jouw toekomstige klant mee neemt in jouw reis naar een mooie samenwerking.