Laat ik als eerste beginnen met een open deur: ‘de commerciële omgeving is wel sterk veranderd’.
Waar in het verleden de vertegenwoordiger deur aan deur ging om deurtjes in te trappen en zijn producten te verkopen; is dat vandaag de dag minder aan de orde. Vroeger waren verkopers en vertegenwoordigers gefocussed op het ‘leeglullen’ van de tassen. Alle brochures werden als het ware door de verkoper voor gelezen. En waarom eigenlijk? Ja, inkopers waren minder op de hoogte van producteigenschappen en konden moeilijker producten vergelijken. De verkoper had daarin een belangrijke rol.
En nu?
Ja door de komst van internet is het vak sterk veranderd. Als je als verkoper/vertegenwoordiger te lang blijft hangen in mooie productverhalen en eigenschappen moet je de inkoper wakker schudden. Die is ondertussen flink weggedompeld over het saaie verkoopverhaal.
Het draait nu meer en meer om de aankoopmotieven dan om jouw unique selling points. En dat heeft ook impact op telemarketing.
Wat is er dan anders geworden?
In de benadering via telemarketing komt het meer en meer aan op het kwalificeren van de lead en het omzetten naar vervolgstappen in het salesproces. Het is belangrijk om tijdens jouw telemarketing activiteiten de lead (jouw toekomstige klant) goed te kwalificeren.
Als je vooraf goed bepaalt wat de meest ideale klant is en aan welke voorwaarden deze moet voldoen dan kun je daar op sturen en de juiste vragen stellen. In sommige gevallen is het nog niet nodig om een afspraak er door heen te drukken omdat een klant nog niet zover is en kun je met een mail over het onderwerp en/of een businesscase meer bereiken. Dan kun je die later telefonisch opvolgen en een afspraak maken. Jouw klant is dan in de volgende fase van het aankoopproces en meer koop bereid.
In de andere gevallen is het wel goed om een afspraak te maken. Als in het gesprek duidelijk wordt dat een klant aan het oriënteren is of gesprekken heeft met jouw concurrenten of misschien wel ontevreden is over zijn huidige leverancier, Ja dan is het goed om verder te gaan en aan tafel te komen.
Als je op deze manier jouw telemarketing in gang zet dan zul je merken dat je meer rendement gaat maken. Het gaat niet alleen om de afspraken maar juist om de afspraken én de opbouw van de sales pijplijn. En daar kan telemarketing een gerichte rol in spelen.
En zoals gezegd versterk je de telemarketing en het rendement door een actieve mailcampagne op de ‘lauwe’ leads te zetten en daarmee deze leads mee te nemen naar een warmere fase. De fase die je telefonisch opvolgt om aan tafel te komen.
Ook met social selling kun je jouw telemarketing versterken. In een andere blog zal ik op dit onderwerp van social selling verder inzoomen.
Bel gerust als je eens wilt sparren over de effecten van telemarketing in jouw business. We hebben inmiddels een bak aan ervaring in b2b en waarschijnlijk ook in jouw business. Ons telefoonnummer is 0252-221214 of neem anders contact op.