De meeste zullen op deze vraag antwoorden dat ze een product of dienst verkopen in allerlei mooie varianten. Sommige zullen dat ook aanvullen met aantal superlatieven: ‘de beste’, ‘de goedkoopste’, ‘de snelste’, etcetera.
Maar is dat ook zo? Wat verkoop je eigenlijk in het volledige proces van koude acquisitie? Het proces van lead naar deal?
Verkoop je inderdaad een dienst of een product of verkoop je wat anders?
Je verkoopt in dit proces 1 belangrijk aspect: en dat is vertrouwen!
Heb je het vertrouwen niet dan zul je het niet gegund krijgen om aan tafel te komen en om verder te komen in het sales proces naar kopende klant.
En hoe krijg je het vertrouwen?
Dat is niet zomaar een pakketje of een woordje of een aardig gebaar. Dat is niet iets wat je zo uit de la trekt of uit jouw handschoenenkastje. Als je kijkt in ‘Dikke van Dale‘ en zoekt op vertrouwen dan krijg je de volgende betekenis: ‘Geloof in iemands goede trouw en eerlijkheid’.
Download HIER de whitepaper ‘In 5 concrete stappen van prospect naar klant!'
Dat lijkt op zich toch niet zo’n opgave. Of toch niet. Want als je ‘verkoper’ op je visitekaartje hebt staan, dan ben je in vele ogen niet altijd de meest geloofwaardige persoon.
Hoe zou je daaraan een positieve draai kunnen geven? Door in het proces van koude acquisitie de focus te hebben op het begrijpen waar een klant mee bezig is en op deze ontwikkeling jouw visie te geven en de ideeën te geven hoe je dat kan invullen.
Met andere woorden als je organisatie-adviseur bent en je verkoopt jouw diensten op uurtarief aan MKB bedrijven (middelgroot). Dan kun je zeggen dat je heel goed bent in IT Business of in transformatie processen. De kans is vrij groot dat een klant zegt, dat hij die expertise al in huis heeft of misschien wel zelf heeft. In dit laatste geval kom je heel dichtbij, of ga je misschien wel op zijn tenen staan.
Als je in de communicatie van koude acquisitie meer de nadruk legt op het gegeven dat bedrijven in bijvoorbeeld de transportsector meer en meer te maken hebben toenemende vragen van klanten als het gaat om het efficiënter maken van het ketenproces of juist meer waarde vragen in ketenbeheer en/of dat tarieven een steeds vaker terugkerend issue is; dan zul je vaker een ja horen (dus begrip).
En dat is best lekker in koude acquisitie. Hoe meer de ja, hoe dichter bij het vertrouwen en begrijpen van elkaar.
Succes! Het maakt het koude acquisitie proces veel makkelijker en leuker.
Kijk gerust eens op onze koude acquisitie training. Of wellicht wil je eens brainstormen over koude acquisitie uitbesteden. Neem gerust contact op met een van onze specialisten. We hebben ook ervaring in jouw branche. Ons telefoonnummer is 0252-221214.
Toch een beetje honger naar meer? Kijk eens op koude acquisitie tips of hoe je jouw koude acquisitie een enorme boost kan geven.