Veel verkopers lopen er tegenaan. Je hebt een klant die jouw product nodig heeft, maar hij blijft hangen in wat hij al kent. Hij ziet de voordelen van jouw oplossing, maar kiest toch voor het oude en vertrouwde. Dat komt door status quo bias. Een terugkerend onderwerp in onze sales training.
Wat is Status Quo Bias?
Status quo bias is de neiging om te blijven bij wat bekend is, zelfs als verandering voordelen heeft. Mensen houden van de ‘status quo’. Verandering voelt als een risico. En dat vermijden ze liever. Voor jouw klant betekent dit dat hij blijft bij zijn huidige leverancier, systeem, of werkwijze, ook al werkt dat niet optimaal. Hij kiest voor comfort en veiligheid.
Wat dit belemmert?
Status quo bias is een groot obstakel in sales. Klanten kiezen vaak liever voor geen actie. De voordelen van jouw aanbod zien ze misschien wel, maar de stap naar verandering lijkt te groot. Voor jou betekent dit dat je niet alleen moet overtuigen met voordelen. Je moet zijn weerstand tegen verandering doorbreken.
Gelukkig kun je klanten helpen om die angst voor verandering te overwinnen. Hier zijn drie strategieën die je daarbij helpen.
1. Maak het probleem urgent en concreet
Veel klanten vinden hun situatie ‘goed genoeg’, ook al weten ze dat die niet ideaal is. Laat zien waarom blijven niet langer werkt. Maak het probleem concreet en voelbaar. Stel vragen die hem aan het denken zetten: “Welke problemen ervaart jouw team nu?” of “Wat kost het jouw bedrijf als je huidige systeem faalt?” Zo maak je duidelijk dat het risico van blijven groter is dan dat van veranderen.
2. Maak verandering simpel en eenvoudig
Verandering voelt vaak groot en lastig. Help jouw klant door het eenvoudig te maken. Bied een duidelijk plan of een stappenplan. Laat zien dat je alles organiseert, van de installatie tot training. Bijvoorbeeld: “Wij begeleiden je door elke stap.” Laat jouw klant zien dat hij het niet alleen hoeft te doen en dat jij er bent om hem te ondersteunen.
3. Deel successtory’s van collega bedrijven
Laat zien dat anderen in dezelfde positie de stap wél maakten – en daar profijt van hadden. Toon resultaten van klanten in soortgelijke situaties. Gebruik cijfers en quotes die jouw klant geruststellen: “Bedrijf X koos voor onze oplossing en zag zijn omzet met 25% groeien.” Dit soort voorbeelden geven vertrouwen en halen weerstand weg.
Conclusie: Doorbreek de ‘status quo’ en help je klant de volgende stap te zetten
Status quo bias houdt jouw klant tegen, maar jij hebt de kracht om die weerstand te doorbreken. Maak het probleem urgent, maak verandering simpel, en deel inspirerende voorbeelden. Zo leid je jouw klant stap voor stap naar de oplossing die hij nodig heeft. Hiermee creëer je niet alleen een nieuwe deal, maar ook een tevreden klant die blij is dat hij de sprong heeft gewaagd.