Wist je dat 40% tot 60% van de B2B-deals niet naar de concurrent gaat, maar simpelweg nooit doorgaat?
Veel klanten haken af voordat ze besluiten te kopen. Niet omdat jouw aanbod niet goed is, maar omdat ze de knoop niet durven doorhakken. Ze blijven liever bij het oude. Actief handelen voelt eng.
Dit komt door omission bias, een psychologisch mechanisme dat mensen afremt. Actie ondernemen brengt risico’s met zich mee. Wat als ze de verkeerde keuze maken? Een foute beslissing kan gevolgen hebben voor het hele bedrijf, of zelfs voor hun eigen carrière. Dus kiezen ze voor het zekere en dat is vaak: niets doen. Ze denken: “Liever geen verandering dan het risico op een miskoop.” Zelfs als dat betekent dat ze hun probleem niet oplossen.
Waarom dit jouw verkoop tegenhoudt?
Omission bias zorgt ervoor dat potentiële klanten vastlopen. Ze willen iets nieuws, maar durven niet. Ze zien de voordelen, maar blijven toch twijfelen. Ze blijven de keuze uitstellen. Dit is frustrerend, voor jou en voor hen. Jij wil de klant helpen, maar omission bias houdt hem tegen.
Gelukkig hoef je niet passief te wachten tot hij besluit. Je hebt invloed op de drempels die hij ervaart. Hier zijn drie strategieën om de klant over zijn twijfels heen te helpen.
1. Maak Kiezen Minder Eng met Proefperiodes of Garanties
Geef een proefperiode of bied een garantie aan. Laat hem jouw product of dienst testen zonder risico. Bijvoorbeeld: “Niet tevreden na 30 dagen? Geld terug.” Zo geef je de klant zekerheid, en wordt de drempel kleiner om te kiezen. Hij voelt dat hij altijd terug kan. Dat maakt de beslissing eenvoudiger.
2. Laat zien wat niet-handelen kost
Vaak denken klanten niet na over wat nietsdoen hen kost. Help hen de impact van niet-handelen te zien. Stel vragen die hen aan het denken zetten, zoals: “Wat kost het jouw bedrijf als je probleem over een jaar nog steeds bestaat?” of “Welke kansen laat je liggen als je nu geen actie onderneemt?” Zo laat je de klant inzien dat nietsdoen vaak net zo risicovol is als actie ondernemen.
3. Bouw Vertrouwen met Bewijs en Referenties
Laat zien dat jouw oplossing werkt. Deel succesverhalen van tevreden klanten. Gebruik sterke cijfers, case studies of testimonials. Dit versterkt het vertrouwen en haalt de klant over de streep. Hij ziet dat anderen hem zijn voorgegaan, met succes. Zo voelt hij zich minder de eerste die de sprong waagt. Meer zekerheid zorgt voor minder twijfel.
Omission Bias overwinnen – zo werkt het
Omission bias remt de verkoop, maar jij kunt jouw klant helpen om over die drempel heen te stappen. Maak de keuze laagdrempelig en transparant. Laat de klant zien wat niet-handelen hem kost en geef vertrouwen met sterke voorbeelden. Zo breng je klanten van twijfel naar actie. Dit versnelt niet alleen de verkoop, maar zorgt ook voor tevreden klanten die blij zijn dat ze de stap hebben gezet.