Ook weer een ontzettend belangrijke eigenschap. En dus ook weer iets waarmee een verkoper het succes verder verhoogd bij bijvoorbeeld nieuwe klanten werven. Je kunt rechtstreeks op je doel af gaan of je kunt de juiste vragen stellen waardoor je net even iets meer te weten komt van een klant waardoor hij zichzelf overtuigt.
Laat ik het uitleggen.
Je kunt jouw klant vragen tegen welke problemen hij aanloopt bij zijn machinepark. Dan kun je twee voor de hand liggende verschillende antwoorden krijgen. Of jouw klant zegt: ‘Nee, ik loop nergens tegen aan!’ of hij zegt: ‘We hebben regelmatig uitval van de nieuwe machine.
Met het eerste antwoord kom je niet zo ver. Ja, je kunt misschien zeggen. Echt niet? Maar dan ben je snel uitgepraat.
Met het tweede antwoord ga je iets verder komen. Echter vergeet niet, dat je nog heel vroeg in het verkoop/adviesgesprek zit. Mocht je willen besluiten om te zeggen dat je hem daarmee kunt helpen; dan ben je veel te vroeg in je aanpak.
Waarom?

Download HIER de whitepaper ‘In 5 concrete stappen van prospect naar klant!'
Omdat je nog niet zo ver bent en sterker nog jouw klant nog helemaal niet. De klant noemt een probleem. En een probleem is nog geen behoeften. En als je er behoeften van kunt maken, dan is het nog maar een wens en nog geen actie van een klant. Kijk anders eens hoe Grover uit Sesamstraat het aanpakt!
Want?
Klanten overtuigen om iets te kopen, gaat vandaag de dag niet meer lukken. Daar wordt men behoorlijk onrustig van. Sterker nog een klant voelt zich nogal door jou aangevallen. En als iemand zich niet prettig voelt, zal hij de opdracht wat minder makkelijk aan jou gunnen. Duh!
Klanten moeten zichzelf overtuigen.
En hoe doe je dat? Door de juiste vragen te stellen, waarmee je de klant helpt om zijn toekomstige koopactie zelf te onderbouwen.
Als een productiemanager zijn uitval wil beperken, dan zal dat een reden hebben.
Belangrijk is om te vragen, wat de reden achter deze verbetering is.
Dat kan zijn dat de vraag vanuit klanten aan het toenemen is en daarmee de productie verhoogd moet worden. En ze willen voorkomen dat ze niet kunnen leveren.
Maar het kan ook zijn dat medewerkers balen van het vele uitvallen van de machine en niet meer gemotiveerd zijn. Wat weer impact heeft op het ziekteverzuim.
Dat kan zijn omdat de leveringsklachten toenemen en dat klanten besluiten naar de concurrent te gaan.
En misschien zijn er nog veel meer redenen te bedenken.
Bovenstaande implicaties geven veel meer reden om er mee aan de slag te gaan, dan alleen de opmerking we willen de uitval van de machine verlagen.
Bovenstaande reacties geven de echte redenen aan van de verandering. En als klanten dit zelf uitspreken, dan heb jij je doel al bijna bereikt. De klant heeft zelf gezegd wat de reden is om aan de slag te gaan. Hij heeft zichzelf overtuigt.
Met andere woorden: het is niet de rechte lijn naar het doel, maar het is de bal rondspelen en de juiste opening zoeken. En soms moet je even terug.
En daar ben jij bepalend in. Jij bent bepalend in welke vragen je stelt en door het antwoord van jouw klant geeft hij aan waar het hem toe doet.
Zoals de vraag die je op een netwerkevenement kunt stellen.
‘Waar kom je vandaan?’
Meerdere antwoorden zijn mogelijk:
1) ik kom net van huis uit Utrecht, zodat ik niet in de file hoef te staan
2) ik kom van kantoor, ik werk bij een bank in Utrecht
3) ik kom oorspronkelijk uit Friesland. Daar ben ik geboren en nu woon ik in Utrecht
Drie verschillende antwoorden. En als je goed naar het antwoord luistert, weet jij exact hoe de ander in de wedstrijd zit en waar hij het over wil hebben. Want mensen willen graag gehoord worden. En als je die gave hebt, maak jij net even dat beetje verschil. Kijk maar eens naar de onderdelen van onze verkooptraining training persoonlijke verkoop of de training telefonische acquisitie en verkoop. Beide verkoop cursussen geven je duidelijke handvatten dit ook in de praktijk te kunnen toepassen.
Prettige wedstrijd verder.
Wellicht zijn de onderstaande artikelen ook interessant voor je om te lezen:
‘Hoe sluit je een verkoopgesprek af?’
‘Hoe herken je een koopsignaal?’