Interessante vraag die met regelmaat gesteld wordt in onze acquisitie training.
En meestal krijg ik de vraag er achteraan: ‘Welke trucjes ga je mij vandaag leren?’
En heel begrijpelijk dat we deze vragen stellen. We willen immers voor ons zelf maximaliseren op onze verkoopinspanningen. Want we hebben te maken met omzet die willen laten groeien en/of concurrenten die actiever worden.
Ik denk dat we de fase van gekke trucjes in koude acquisitie b2b al vele jaren voorbij zijn.
Jouw klanten zijn inmiddels een paar stappen verder. Niemand gelooft meer in mooie verhalen zoals:
‘Als je deze software koopt, dan bespaart dat je dagelijks 2 uur administratieve ballast!’ of ‘Door ons in te huren realiseren we 15% besparingen op je inkoopkosten!’
Natuurlijk! Het klinkt concreet! En het zal ook zeker waar zijn! Of in ieder geval doe je je stinkende best om het waar te maken.
Download HIER de whitepaper ‘In 5 concrete stappen van prospect naar klant!'
Maar vergeet niet dat hoe meer je zulke uitspraken en oneliners brengt in jouw klanten acquisitie, hoe meer ze zullen denken dat je een verkoper bent.
Misschien nog erger; hoe meer ze zullen zeggen: ‘Ja ja, hij zal zeggen dat hij dat niet doet. Lullen als Brugman deze gladde verkoper. Ik geloof hem niet.’
Wees jezelf zeer bewust van het feit dat deze uitspraken je op een Melkweg achterstand zet. Misschien moet ik mezelf daarin corrigeren. Het is niet KAN. Nee, het ZET je op mega achterstand. En niet zo’n klein beetje ook.
Dat geldt in elke communicatie. Als je op de beurs staat, mensen aanspreekt in het gangpad, op een netwerkborrel, tijdens telefonische acquisitie, in gesprekken aan tafel. Overal.
Hoe eerder je de zendmast van Lopik aan het spelen bent, hoe eerder ze naar je concurrent toe rennen. Hoe meer jij praat over jouw fantastische producten en diensten, hoe meer jij aan het woord bent, hoe minder tijd je hebt om te ……….
En hiermee komen we direct op een van de meest succesvolle eigenschappen van verkopers, en dat is Luisteren.
Luisteren
Ja, en dat is best een dingetje. We roepen het allemaal, maar doen we het ook wel. Zijn we echt aan het luisteren en doen we ons stinkende best om de ander ook echt goed te begrijpen.
Of zijn we allang aan het bedenken op welke manieren we er tussendoor kunnen roepen wat wij zelf allemaal zo goed kunnen.
Wees eerlijk tegen jezelf. Kijk om je heen en observeer maar eens hoe anderen het doen. Wie luistert er nu echt naar een ander?
Luisteren is echt luisteren, het goed samen te vatten en door te vragen. En dan niet snel een vraagje stellen, maar juist in het moment blijven om daarin te maximaliseren. Jouw enige doel is het ook echt te willen begrijpen. En je niet te vergalopperen in allerlei mooie aannames.
Hoe meer je de juiste vragen stelt, hoe meer je gewaardeerd wordt als gesprekspartner. Je wordt op die manier veel meer vergeleken met een adviseur, consultant, iemand die kennis van zaken heeft.
En in veel gevallen zou dat ook jouw doel moeten zijn.
Als jouw gesprekspartner jou dit predicaat geeft, hoef je ook niet zelf te zeggen dat je een adviseur bent.
Aan jou de vraag wat sterker over komt. Iemand die vindt dat jij de adviseur bent of iemand die van jou hoort dat je de adviseur bent? Zeg het maar.
Vaak krijg ik de vraag dat dit niet altijd opgaat. Want als je op de beurs staat moet je juist vertellen wat je doet. Of als je iemand belt om een afspraak te maken dan moet je juist vertellen wat je doet en niet vragen!
NOT! (kijk maar eens naar de onderwerpen van onze beurstraining)
Nee sorry, hoe meer jij je tas leeg lult met allerlei mooie praatjes, hoe meer jouw klant zijn huidige situatie zal beschermen (in zijn gedachten) en bedenken dat hij dat allang goed heeft geregeld. Ook al is dat niet waar. Hij vertelt aan zichzelf dat het bij hem prima is geregeld. Of hij praat het gevoel aan dat het bij hem prima loopt.
En daar gaat je kans. Klant is blij met zijn eigen situatie, luistert vriendelijk naar je of niet meer en haakt af. Of loopt verder of hangt op en jouw kans is verkeken.
Herkenbaar?
Juist in verkoopgesprekken aan tafel, aan de telefoon, op netwerkevents of op beurzen gaat het erom dat je sturend bent in je vragen om gericht te luisteren en daarmee een volgende stap te zetten. En het gaat daarbij niet alleen maar om verkoopgerichte vragen, maar juist ook om begrip en begrijpen. Hoe meer je investeert in het te begrijpen en hoe meer jou klant dit ook voelt, hoe groter de kans op een succesvolle verkoopstap in het salesproces.
En daarmee roep ik actief luisteren en er ook echt iets mee doen uit als de beste eigenschap van succesvolle verkopers en adviseurs.
Elk jaar rond Valentijnsdag organiseren we voor mannen een ‘Wat vrouwen en klanten graag willen horen – training’. Veel dames geven hun partner op om deze trainingsmiddag bij te wonen. Maar ook steeds meer klanten sturen hun leverancier naar deze training. Meer weten over deze zeer waardevolle training?
Mensen die dit artikel lazen vonden ook de volgende artikelen interessant:
Acquisitie tips. Voor iedereen die meer uit acquisitie wil halen!, maar ook: Een ervaren verkoper heeft geen acquisitie training nodig!