Bij telefonische acquisitie kunnen psychologische technieken de effectiviteit van het gesprek positief beïnvloeden.
Hieronder een aantal krachtige psychologische instrumenten die uitstekend werken in telefonische acquisitie:

Sociale bewijskracht (Social Proof):
Door aan te geven dat anderen in dezelfde branche of met vergelijkbare behoeften ook voor jouw oplossing hebben gekozen, creëer je vertrouwen en vergroot je de geloofwaardigheid. Dit kan subtiel worden ingezet door klantcases of voorbeelden van succesvolle samenwerkingen te noemen tijdens het gesprek.

Wederkerigheid (Reciprocity):
Als je iets waardevols aanbiedt aan de prospect, voelen ze zich vaak geneigd om iets terug te doen, zoals openstaan voor een afspraak of het gesprek voortzetten. Dit kan bijvoorbeeld een gratis whitepaper, rapport, of handige tip zijn die direct aansluit op hun vraag.

Schaarste:
Mensen reageren vaak sterk op het idee van beperkte beschikbaarheid of tijdsgebonden aanbiedingen. Je kunt dit inzetten door subtiel te wijzen op de schaarse capaciteit (bijvoorbeeld beperkt aantal demo plekken) of een tijdelijke korting die ze kunnen krijgen door snel actie te ondernemen.

Consistentie:
Vraag je prospect om een iets kleiner stapje te doen, bijvoorbeeld door in te stemmen met een kort gesprek of een eenvoudige vervolgstap. Zodra ze een kleine toezegging doen, is de kans groter dat ze consistent willen blijven en ook in latere fases openstaan voor een verdere samenwerking.

Autoriteit:
Als je jezelf neerzet als een expert of verwijst naar erkende bronnen of kennis, vergroot dit je geloofwaardigheid. Dit kan helpen om weerstand te verminderen. Dit werkt vooral goed als je bewijsmateriaal hebt, zoals klantresultaten of citaten uit onderzoeken die jouw verhaal ondersteunt.

Framing:
Door de juiste context te geven aan je product of dienst, kun je de perceptie van de prospect beïnvloeden. In plaats van een product aan te bieden, kun je het presenteren als een oplossing voor een specifiek probleem dat jouw klant mogelijk ervaart. Dit maakt het relevanter en gemakkelijker voor hem om zich voor te stellen hoe jouw oplossing kan helpen.

Loss Aversion:
Mensen reageren vaak sterker op het vermijden van verlies dan op het winnen van voordelen. Door tijdens het gesprek voorzichtig aan te stippen wat ze mislopen zonder jouw oplossing, kun je hen aanmoedigen om actie te ondernemen. Dit kan gaan om gemiste kansen, tijdsverlies, of hogere kosten op de lange termijn.

Vriendelijkheid en empathie:
Dit is een basisprincipe in de psychologie. Door vriendelijk en empathisch te luisteren, creëer je een vertrouwensband. Mensen zijn vaak bereid om langer te luisteren en opener te zijn als ze zich gewaardeerd en begrepen voelen.

Benadruk het nemen van kleine stappen:
Het principe van kleine, haalbare stappen helpt om drempels te verlagen. Vraag niet direct om een grote commitment, maar stel een laagdrempelige vervolgstap voor, zoals een afspraak, een gratis proefperiode, of een informerend gesprek.

Door deze psychologische instrumenten slim in te zetten, kun je een positieve invloed hebben op de houding en bereidheid van jouw toekomstige klant om verder in het acquisitieproces te gaan.

Share This