In onze trainingen krijgen we regelmatig deze vraag van onze deelnemers. Meestal vullen zij die zelf in met allerlei verkooptechnieken die ze kennen. Ze geven direct al het antwoord, zonder dat ze eerst luisteren. Daarmee hebben we het eerste punt gemaakt. En hoe vaak komt het voor dat je het zelf al begint in te vullen. NIVEA heet dat geloof ik, Niet Invullen Voor Een Ander.
Maar wat werkt nu echt?
Zijn het de verkooptechnieken die het verschil maken? Of juist de enorme productkennis die het verschil maken in het verkoopgesprek? Nee, sorry. Misschien vroeger wel. Maar nu niet meer.
Je zult eerst de juiste connectie moeten maken met jouw klant op emotie, het hoofd en het hart. Mensen doen zaken met mensen. Ook als je fysieke producten verkoopt. Het draait niet meer om de 24/7 service, breed assortiment, etc. Je zult eerst het vertrouwen moeten winnen en de klant ECHT moeten begrijpen om de vervolgstap te zetten.
Eerst connectie. Eerst vertrouwen. Om daarop door te gaan: je herinnert misschien wel een situatie dat je voorstel voor een klant hebt gemaakt en die je daaropvolgend een paar keer in prijs hebt aangepast. En toch ben je het niet geworden. Lag het aan jezelf of lag het ergens anders aan?
Als je nu begint om het eerste antwoord te zeggen en dat ook meent, heb je een belangrijke stap gewonnen!
Unieke verkooppunten
Ik heb het al eens eerder gezegd en geschreven. Gooi jouw unieke verkooppunten van jouw product en dienst over boord. Alles wat je daarover zegt, promoot je jouw concurrent. Zij kunnen exact het zelfde zeggen. Of het nu waar is of bijna waar.
En dat geldt ook voor jou. Want al jouw USP’s zijn aspecten die jouw (toekomstige) klant pas ervaart als ze met jouw samenwerken. Dus je loopt sterk voor de muziek uit. En misschien loop je dan wel op het randje van waarheid.
Maar hoe bouw je aan vertrouwen?
Het gaat in de basis om oprechte interesse. En die oprechte interesse zou voor zowel jouw gesprekspartner moeten zijn als voor het bedrijf waarvoor hij/zij werkt. En misschien moet je eerst wel wat geven (persoonlijke note) om daarna wat te krijgen.
Welke oprechte interesse vragen zijn dat?
In ieder geval niet de standaard routine vragen zoals; ‘Waar loopt u nu tegen aan?’ of ‘Welke problemen heeft u met machine X?’. Interesse vragen liggen hoger, zijn gerelateerd aan de MT agenda of afdelingsagenda. Interesse vragen worden meestal gevolgd door een aantal doorvragingen die ervoor zorgen dat je ook echt in de Wereld van de Klant komt.
Daarnaast is het van belang dat je respect hebt voor jouw klant.
In een studie die is gedaan naar klantcontact en wat klanten belangrijk vinden in de relatie staat in de top 4 aspecten die alleen maar te maken hebben met connectie, emotie en interesse. Het gaat dus in de relatie om het bouwen van vertrouwen. Eerst dit en daarna pas werken aan de aansluiting naar jouw oplossing en organisatie. En dit geldt niet alleen voor verkoopgesprekken. Dit gaat namelijk ook op in vergaderingen, besprekingen intern en in jouw privé.